以下内容为进击波财经与 90miles 两位创始人 汤语川 ，张美吉 对话生成。

汤语川拥有十年战略咨询经验，张美吉拥有十三年高管猎头经验。90miles的定位是陪伴优秀的创业者成为为卓越的企业家。

他们都是波波的好友，好伙伴。今天这次对话想和大家分享的核心主题围绕着创业。

90miles的故事还要回到2013年开始讲。

2013年的尾巴，2014年的头上，一家叫做“VIPKID”的公司成立了。

现在，这家公司已经有了35亿美元估值，超过260万的注册用户，60000多名北美外教资源，在上海的街头随处可见广告牌。但是在当年，他们还只是一个默默无闻的小队伍。

拿到了天使轮的米雯娟虽然手中有粮，征途茫茫，团队一共才十几个人，埋头向前冲根本行不通。

老汤就是在这个时候开始结缘VIPKID的。

“我记得很清楚，2014年4月份的时候，VIPKID虽然拿到了融资，但因为是草根创业，一切都得用在刀刃上，一旦选错方向再无重来的机会。所以，最重要的就是要先确定家长们看重什么，如何吸引第一批收费用户形成正循环，我们为此做过很多深入的讨论，教材、在线教室、服务、教师质量全都考虑了，最终发现首要的重点在于教师，而与此相关的是，接下来的很长时间都要会用在打磨产品上，确保良好的客户体验上。”老汤说。”把资源聚焦到应该聚焦的地方，这样就吸引来了第一批收费用户。之后客户带客户，又吸引到了投资人，一个初始的正向循环就形成了。”

这里的很长时间，后来算下来是一年半，在那个阶段非常多融到更多钱的竞品企业开始砸去推广，在战争的初期，VIPKID表面上并没有占据优势，但最终结果是：正因为前期的沉默，才有后来的爆发。

听起来很简单，但是实际操作起来的困难简直数不胜数。客户能够接受高定价么？面对竞争对手要怎么应对？什么才是真正的以学生为中心？团队的责任怎么分配？我又抛出了这些问题。

“不要去追变的东西，真正要在乎的是什么东西是永远不会变的，换句话说，对于创业的企业经营这件事情来说，最重要的一点之一就是客户价值。在我的目标市场里，要能够有超出竞品的客户价值，所以我永远会去想可能的竞争对手会来自什么地方？即使竞争对手是来自于你的行业之外，那你怎样和他去争？有的问题是必须要提前思考的。”老汤说。

找人找人找人

但是光有了战略还不行，精兵良将缺一不可。运气好的是，创始人米雯娟恰好认识一个选贤任能的高手，张美吉。

“我记得当时她的slogan非常感染我——‘让孩子自由行走在这个星球’，这个画面太美了。你能感觉到，她从一开始就不是一个为了赚钱为成立的企业，Cindy是一个很有大爱的人，所以我就来了。”

美吉的强项在于两件事。第一，怎样低成本找到牛人，这件事要靠巧劲。第二，如何跳出招聘的角度去看团队搭建，找到每一个阶段对的人，而不是贵的人。

一个把握大局，直击核心，如利剑出鞘；

一个选贤任能，把握细节，如八卦太极。

一左一右，一柔一刚，在汤语川和张美吉外部支持和陪伴下，短短四年，VIPKID成长为了这个行业的领军企业。

到这里为止，90miles才真正诞生。

真正得以客户为中心

KEEP、优客工场、十点读书……短短两年时间里，他们已经辅佐了数十家企业。

但是大多数人所不知道的是，他们拒绝掉的人其实更多。

“我们在上半年收到了大概70多家客户的咨询，但最终我们只选择的大概只有8家。我们就想扎扎实实地帮创业企业做点事儿，目标不大，每年能多辅佐出来一家独角兽公司就满意了。”

“企业的存在是要解决某一群人的问题，从而产生有一种新的产品，一个新的商业模式，在让这些人满意的过程里面，顺便再把钱赚了。盈利是一个结果，但绝不能是创立企业的目的。这一点我们在创立之初已经达成了共识。比如做比特币的这些人，我个人不把他们看做企业家。因为大部分做币的人就是以割韭菜为目标，根本创立不出对人有价值的组织。”

“所有成功的企业家，它的发心和愿景以及真实的行为，都不是以赚钱为目标，而是真正以客户为中心的。只有真正去践行这个原则，才会有机会成为一个企业家。判断原则很简单——看他做了什么，而不是说了什么。就拿英语教育行业来说，很多机构会直接买来国外的教材，但是真正在使用中就会出现“这一部分我们跳过”的情况，为什么？因为在美国买的教材里面会有一些不适合的内容。比如说宗教，这对美国人而言是很正常的，但是在中国的国情下，对于四五岁的孩子来说这完全就是不合适的。

真正“以客户为中心”的做法是以美国小学的核心教育大纲为基础，自己研发课程，结合中国的实际和要求来设计内容，这样才能更好地兼顾两者。

“99%的人都会说自己是以客户为中心，但是98.9%的人实际上并不相信这件事。如果一家教育企业声称自己是以学生为中心，但是教研人员比例很小，去了公司三四次，从没有看到有儿童和家长出现过，你怎么相信它是以学生为中心的？”

“我们命该遇到这样的时代”。

老汤现在的头像是莎士比亚的名言——“我们命该遇到这样的时代”。

这个头像换于特朗普当选之时。当时他隐约感到整个世界在向一个更不稳定、更孤立的方向发展，国与国、群体与群体之间，都会有更多的动荡。

寒冬真的来了。而想要过冬，最重要的就是，你得先承认冬天来了。我们命该遇到这样的时代。每天他都用这句话提醒他的伙伴们。

“现在已经晚了。今年上半年就应该搞定融资的，如果没来得及的话，看好你的现金流。最好给自己留下一年到一年半的现金，并且预测一下如果突然营收出现了50~70%的降低，你还能撑多长时间。一定要想到最坏的情况。”

老汤总是习惯性想到事情最糟的情况。而乐观主义的美吉则不然。

“寒冬每年都在，别慌。资本是越来越谨慎了，但这是对于‘PPT项目’们而言的寒冬，对于那些踏踏实实本着初心做事，真的对社会和时代有贡献的人来说，我倒觉得这是件好事。”

“资本在看项目的时候，会更多地关注创始人是否只是投机分子，还是真正地在解决问题。而前几年人才市场的泡沫也会破掉，人才价值会回归理性。因为当你回过头看，企业过去300%的人力扩张，带来的却只有50%或者100%的效能增长，这部分的消失是必然的。开源，想明白到底要什么样的人再招；节流，通过裁员优化企业结构减少成本。这些现在开始做也不晚。”

低谷期也是转型期，会有一批创业者倒下，也就会有一批人趁势逆风翻盘。

我们命该遇到这样的时代，这是最坏的时代，也是最好的时代。

行者百里半九十

当问到：为什么叫“90Miles”？老汤的解释是，行者百里半九十，你以为越到后面越容易，其实越到后面困难越多，后面还有很长的一段艰苦的路要走，而我会陪着你一起走，尽可能帮你解决困难。

而美吉的解读是：九十里很美。“我脑子里总有这样一副画面，我们走在一条路上，有人走了叉道，有人停了下来，有人埋头往前走，这是一支孤独的军队。而我们就像一团小小的火焰，终点我未必知道，但可以一直陪在你左右，这个过程本身就会变得很美。”

“创业者是一群很孤独的人，人人都可以抱怨，可以走，但他不行。而当有了九十里这样一个社群，里面有的人可能已经走得比较远，可以分享很多，有的人刚刚上路，也可以倾诉自己碰到的问题。我们在私董会里，可以互相陪伴，彼此支持。”

关于“创业”，两个人心里有着不同的定义。

老汤说，“创业就像是划着一条有洞的船在海上航行，你要一边补洞、一边不停地往外舀水，还要拼命向前划，直到你抵达目的地。”

美吉则认为，“创业更像是一场高段位的修行，是放弃了安稳人生的苦修，修事亦修心。”

或许，于破船上陪伴左右也就是修行本身吧。

你要问九十里这些年做的事儿到底创造了多少价值，真的很难估量。因为他们的深度陪伴背后其实是成长的整个过程。

从一开始的一腔热血，到遇到艰难险阻，到避过险滩，汤语川和张美吉陪着那些内心执着充满热情的人，用经年累月的专业积累帮那些创业者真正成为一个不仅仅是对自己有价值的人，而是对社会也有价值的人。

而他们最终成就的可能是一群人，一个地区，甚至是一个国家。

他们觉得，这大概就是自己的使命了。

创业维艰，穿越牛熊。商业的本质从未改变过。