从带货能力来看，虽然这类直播间的产品单价比较低，但销量颇为惊人，这从相关账号的橱窗已售数据也可以看出。以账号【整理收纳师小米】和【整理收纳师艾莉】为例，截止到12月12日，视频号橱窗显示的销量分别为63.1万件和62.9万件。为什么整理收纳类直播间能够在视频号中获得如此热度？目前整理收纳直播间在视频号的生态情况究竟如何？
撰文丨文清
在今年视频号双11带货榜上，一个直播间引起了我们的注意，每次刷到时，场观都非常高，几乎场场破百万，这在视频号中，可以称得上数一数二的存在。这个直播间就是冲进双11达人带货榜单前十的【整理收纳师小米】。据新视数据显示，11月份，除去非带货类型的英雄联盟游戏直播之外，整理收纳类的直播间在累计观看人数和推荐点赞数的表现上，远远高于其它类型的直播间，甚至可以用一骑绝尘来形容。除了上述提到的【整理收纳师小米】，还有【整理收纳师艾莉】。
（视频号11月累计场观排行榜 来源于新视后台截图）
从带货能力来看，虽然这类直播间的产品单价比较低，但销量颇为惊人，这从相关账号的橱窗已售数据也可以看出。以账号【整理收纳师小米】和【整理收纳师艾莉】为例，截止到12月12日，视频号橱窗显示的销量分别为63.1万件和62.9万件。为什么整理收纳类直播间能够在视频号中获得如此热度？目前整理收纳直播间在视频号的生态情况究竟如何？我们经过对一些典型案例的观察拆解，对这类直播间的打法和策略进行了归纳总结。同时，通过对整理收纳师这一新兴职业市场需求的调研，以及爆火背后的逻辑分析，得出了一些关键结论和预判，或许能给大家了解整理收纳直播间在视频号生态的真实情况，提供些许帮助。以下是本文的展开结构：
01.
从线下到线上，整理收纳的风靡
整理收纳，其实不是什么新鲜的事情，实际上在国外早就风靡一时，不过近几年才在国内兴起。而直播+整理收纳，这种将线下整理收纳场景搬到线上的方式，也在抖音火过一段时间，如今，这股热潮也吹到了视频号中。此次冲进双11达人带货榜单前十的【整理收纳师小米】就是最好的佐证，在此之前的618带货榜单中，甚至都没有见到这个直播间的影子，可以说是在下半年集中爆发的一类直播间，除了账号【整理收纳师小米】之外，同类型的账号还有很多，包括【整理收纳师艾莉】、【整理收纳师久弟 】、【整理收纳师安紫】、【整理收纳师-潘潘】、【整理收纳师兰巧】等。接下来，我们将从这两个场均破百万的直播间入手进行拆解分析，同时，我们也选取了两个男性主播的直播间账号【整理收纳师久弟 】和【兵哥哥收纳师李清龙】进行对比分析。
场均观看超百万的直播间
如果要用一个词形容【整理收纳师小米】直播间的基本调性，“实操陪伴”大概是比较合适的，而主播充当的就是“陪伴整理教练”的角色。围绕着陪伴整理教练这一角色，主播主要有两大直播特点：一是耐心细致地引导和教学，这几乎是这类直播间的主播的基本素质：每一个的步骤，每一个细节点，都不会错过，这也决定了直播间的节奏很慢，除了耐心细致地呈现操作过程之外， 主播甚至会反复重复关键的操作手法，放慢操作的过程，以求让直播间的观众都能学会。在节奏缓慢之余，主播还非常注重直播间的互动氛围，除了会一一步一步确认大家是否学会了之外，主播还会根据直播间观众的要求来决定接下来要讲解的收纳技巧。随着整理收纳技巧的展示，直播间就会有不少姐姐们开始询问，主播用的收纳盒怎么卖；过程中，主播会简单介绍一下收纳盒的价格和特点；除了收纳盒之外，直播间一般还会挂一些小件的生活家居用品。【整理收纳师艾莉】也是以这样的方式进行直播的直播间代表，从直播间的内容和挂车产品的类目来看，两个直播间并没有太大的差异。不过在话术上，艾莉会更加关注细节，比如“白色羽绒服如何实现用里子保住面子？“，避免弄脏羽绒服，除了实操技巧之外，也关注到了用户在日常收纳中的小痛点。在直播间外，我们发现，艾莉有自己的工厂。在短视频中，艾莉介绍了自己创立“艾莉整理 "品牌以及自有工厂的情况。事实上，作为一个高级职业整理师和资深空间规划师，艾莉培养了职业整理师超过500人，团队已经服务客户超过2000家。直播间的产品前面也有明显的【艾莉家】的品牌标识。值得注意的是，从直播间的主播来看，一般一场几个小时的直播，至少会有两个主播轮流直播，这大概也是因为这种类型的直播要长时间弯腰和动手，还是挺消耗体力的，一个主播很难播整场。实际上，收纳师是一门需要专业度、审美力，并需要付出极大体力脑力活动的工作。
男性主播如何打造自身的优势？
整理收纳师这个职业，虽然目前还是女性主导，但是也有很多男性以“闯入者”的身份，打破了行业的刻板印象，比如下面我们要介绍的这两个直播间，给男性主播出圈提供了两种不同的路径。【整理收纳师久弟】的主播因为喜欢干净整洁的家，爱上了收纳整理，于是开始在视频号中直播分享自己的收纳过程，虽然没有女性的温柔，但久弟的直播间在讲解上，常常会给人一种理性的条理感，他会细致地对比收纳盒与衣服的宽度，同时也会两件衣服放在一起对比，从而保证折叠后的衣服在长度和宽度上不会差太多，从男性的视角增加了对于衣物折叠收纳的小心得。靠着兵哥哥这一优势IP出圈的李清龙，在直播的时候更是将军队叠”豆腐块“的标准放在了整理收纳上，并提出了万物皆可“豆腐块”的理念，可以说，把当兵时积攒的优势发挥到了极致。在视频号账号【兵哥哥整理师李清龙】的短视频中，李清龙提到，“每一名军人，都是天然的整理师”，并且喊出了口号：“从军务到家务，变的是身份，不变的是标准。”与直播整理收纳技巧不同的是，李清龙直接将直播间搬到了客户的家里，更加直观地展示了整理收纳师日常的服务过程。在12月13日的直播中，【兵哥哥整理师李清龙】账号直播了团队在客户家里进行全屋整理的全过程，在直播的开始，“从军务到家务，变得是身份，不变的是标准”“用军队标准来要求团队进行服务”这些话术也频繁在直播间被提及，李清龙在镜头前作为“解说员”的角色，一边解说团队的服务过程，一边与观众进行互动。当天的直播间，并没有进行带货。李清龙作为退役军人转型家政的案例也被主流的媒体争相报道，并且还被央视点名表扬，在抖音上火起来之后，也有很多退伍军人慕名加入他的团队。目前，李清龙的团队在四川成都有将近70人，在全国29个城市有分部，加起来300人左右。其中，百分之九十是退役军人，平均年龄在25岁左右。
从抖音照搬到视频号，没有那么顺利了
实际上，最初很多的整理收纳师接单，都是通过抖音等渠道。我们在双11专题文章中提到，很多在抖音的中腰部达人开始布局视频号，整理收纳行业也有一些头部达人将视频号作为新的渠道布局，但是相比较生活类达人和幽默搞笑类达人，这类达人的迁移，似乎就没有那么顺利了。以抖音整理收纳头部账号【莉姐生活家】为例，虽然在抖音拥有200多万粉丝，小红书也有20多万的粉丝，但莉姐在视频号的账号【生活家莉姐】似乎并不是那么如意。目前也在持续更新短视频内容，但是数据远没有在抖音的好，视频号小店的销售数据甚至还没有达到【整理收纳师小米 】和【整理收纳师艾莉】的零头。（莉姐在视频号和抖音的账号介绍和橱窗显示销量对比）95后东北姑娘贾妍是中国较早一批整理收纳师之一，她另一个为人熟知的身份是【纳爷的收纳研究所】的创始人，是在抖音拥有80多万粉丝的整理收纳师，同时也是一个经常出入明星家里的网红收纳师。相对于莉姐来说，贾妍的视频号【纳爷的收纳研究所】还算运营得有声有色，贾妍从很早开始就将抖音的短视频内容搬运到视频号中，数据好的也有10万+点赞推荐数。贾妍曾在抖音上靠着“收纳师挑战月赚100万”的视频，一天吸粉15万。从账号的直播情况来看，虽然没有动辄百万，几十万的场观，但依靠着创业经历和收纳知识分享的直播内容，也能在视频号获得单场上万的场观，不过，可以明显发现，直播的内容跟在抖音直播的内容是一模一样的。
（纳爷在视频号和抖音的账号介绍与橱窗显示的销量对比）比如在12月13日直播中，贾妍具体提到了自己入行收纳的经历以及收纳行业的现状，根据其在直播间的互动可以看出，其直播主阵地还是在抖音，只不过将视频号作为了同步分发的渠道。从最近的直播内容来看，除了介绍自己的创业经历和艰辛过往，她还提到了年轻人对收纳的需求，称这是一个蓝海市场，并重点介绍了自己毕业后在日本学习收纳的过程和学习到的内容，比如收纳的思维、理念，不同物品的收纳方法等。直播间带货的产品是价格为2980元的整理收纳课程。从纳爷和莉姐账号迁移效果不同可以看出，抖音头部整理收纳达人要想同样在视频号复制成功经验，如果没有提前布局，内容差异化能力或许是决定迁移效果的关键因素之一。02.
整理收纳直播间的“魔力”和“紧箍咒”
为了拆解整理收纳直播间的策略和打法，我跟着直播间主播一边学习收纳知识，也一边将自己衣柜里的衣服拿出来实践了一下，似乎感受到了这类直播间的“魔力”，这为我接下来的思考提供了一个切入点。 “魔力"：当收纳不再是一件孤独又枯燥的事情
回想一下，整理收纳还没有在直播平台兴起的时候，我们的整理收纳过程是怎么发生的：或许是在一个稀松平常的晚上，当你看到衣柜里的衣服乱到翻了半天也没有找到自己想找的那件的时候，你终于下定决心收拾一番。于是，在接下来的时间内，你默默地重复孤独又枯燥的折叠动作，变得麻木，甚至会因为一些不好折叠的衣服而伤透脑筋，破罐子破摔，最后，两个小时过去了，你看着貌似变得整齐，但好像也没有整齐多少的衣柜松了一口气，安慰自己，至少衣服可以找到了。而在跟着直播间一边收纳的过程中，你发现，原来衣服收纳也可以成为一件不那么枯燥事情，主播温柔的声音，耐心细致的讲解就在耳边回响，就像小时候跟着妈妈一起整理衣服的感觉；不懂的地方，你还可以反复观看直播间的操作步骤，偶尔还能互动一下，不知不觉，时间就过去了。更重要的是，看着一件件叠得整整齐齐的衣服，你的成就感是空前的，因为以前从来不知道，衣服真的能叠得这么整齐。成就感这个词确实是在评论里出现频率最高的词，而陪伴，又让获得成就感的过程变得不那么难熬，可谓是体验价值和获得价值兼备。
（一位退休大叔的日记，提到了跟着直播间整理的过程）
“紧箍咒”：如何保证内容的差异化和热度的持续性？
正如我们上述提到的，目前在视频号，整理收纳直播间在产品的差异性上面，其实并不明显，甚至连产品的价格都差不多。这也就意味着，在产品没有差异性的时候，直播间的核心竞争力就需要靠差异化的内容。除了衣物收纳技巧之外，还有哪些关于收纳的内容可以在直播间讲？这是头部达人们要扩张和发展面临的第一个“紧箍咒”。从长远发展的角度来看，还有一个问题也需要未雨绸缪：那就是如何维持高热度？这是第二个“紧箍咒”。一方面，收纳并不是一个很日常的事情，这个事情的需求爆发一般会发生在换季的时候，一个家庭，整理收纳的需求也不是每一天都有，这就决定了，固定人群对于整理收纳直播的需求既不是持续的增量需求，也不是稳定的日常需求。另一方面，虽然陪伴的价值感也很重要，但是当衣物收纳技巧已经学会之后，跟着直播间一起学习收纳就变成了只剩下满足情绪价值的一件事情，如果主播个人的影响力不强，这件事情大概率会被别的类型的直播间替代。要破除上述两个“紧箍咒”，或许我们可以看一看，那些在抖音的头部达人都是怎么做的。【纳爷的收纳研究所】主播贾妍将个人的创业经历以及日常的一些思考作为直播间的内容，或许是一个思路；在直播间讲解收纳的理论知识，从直播技巧实操变成收纳理念和知识分享，也是一个不错的选项。需要注意的是，目前火爆的市场也容易滋生知识付费的乱象，已经有不少业内人士反映有一些整理收纳课程收费不太合理，以及课程内容不够本土化等问题。如果从场景出发，从衣物的收纳延伸到整个卧室的收纳，甚至是客厅、厨房的收纳，也成为头部达人持续维持热度的选择，比如【莉姐生活家】，从最近的直播内容来看，莉姐的直播场景已经延伸到了厨房、甚至是线下活动等，连带着直播间卖的产品也从收纳用品延展到了行李箱、擦窗机器人等更广泛的家居用品。新浪家居、乐居家居今年2月份发布的《2022中国整理行业白皮书》显示，整理收纳师群体已经不再限制于整理服务，已经逐渐地形成整理服务、教育培训、收纳/家居产品、市场活动四大收入板块。
03.
整理收纳直播间火爆背后的思考
整理收纳师的风头正盛
如果将镜头拉远来看，我们可以看到整理收纳直播间爆火背后的大环境其实是整理收纳师这一职业在国内的快速兴起。这两年，随着国内消费能力的提升和消费观念的改变，对于整理收纳的服务需求也出现了小幅度的爆发。2021年初，整理收纳师也被正式被列入家政服务；央视新闻在解读“十四五”蓝图时，特别点名“整理收纳师”这一职业，成为国家发展现代服务业代表的创新风口职业。根据吴晓波频道发布的报告《2022年新中产大调研》，在整理服务的客户中，新中产家庭对整理收纳服务的消费频率达2—6次/年，复购率达51%，相比2021年增长了27.5%。这还是保守计算的数据，因为这一年来，各地疫情封控导致许多订单无法顺利展开。处于风口上的整理收纳师也成为媒体口中的职业“香饽饽”，每每与“时薪上千元”、“单次服务收费上万”、“年薪百万”这些关键词一起出现，普通人逆袭的故事也吸引着越来越多的人投身整理收纳行业。《2022年中国整理行业白皮书》显示，2022年，全国新增的整理收纳从业者超过18000人，同比增长180%。
整理收纳，体现的是生活态度
整理收纳直播间在视频号引发的高热度，背后也体现了在新的消费时代下，人们的生活方式和生活理念的变革，就像《整理魔法》、《断舍离》这些关于整理收纳的书籍在日本的风行一样。当人们的消费能力提升之后，买买买自然发生，但买来的东西越多，如果空间没有变大的话，就会给生活带来一些影响，你会发现，被各种物品占据之后，空间感越来越小，幸福感也会降低。“整理学”就在这个时候，为被物品挤压生存空间的人们带来了生活方式的新解法，甚至被认为是一种新的生活理念受到广泛推崇。无论是收纳还是断舍离，其实都是与生活幸福感紧密联系的。而保持房间干净整洁，看似是一件小事，体现的却是一个人积极自律的生活态度。另外，生活环境对人的影响是潜移默化的，“孟母三迁”、“良禽择木而栖”，都是隐喻。有时候整理收纳的，不只是房间和衣物，还有我们的内心，当生活的环境变得井井有条的时候，内心应该也会变得更加平整和舒坦吧！04.
其实在拆解的过程中，有一个问题一直萦绕在我的脑海中，从某种程度上来说，整理收纳是一个“教会了徒弟，会饿死师傅”的行业，直播收纳技巧在线上的普及，会不会冲击整理收纳行业的线下市场空间呢？毕竟目前整理收纳师的主要收入来源还是线下的整理业务。直到从直播间、短视频以及调研中了解到了行业更深入的信息，对于上述问题，我们也有了一个初步的结论：线下整理收纳是做年轻人和富人的生意，他们的痛点是没有时间收拾，或者不会收拾，而且愿意为更专业的服务付费；而线上整理收纳实操和知识分享面向的则是中老年群体和家庭主妇，还有部分想从事整理收纳师工作的人群，他们的特点是有时间，也有精力和强烈的需求去学习。在商业化变现上，整理收纳类型的直播间目前主要有三种形式：直播间带货、付费整理收纳课程以及线上接单，线下服务这三种。视频号中，头部账号几乎都是第一种模式，这也再度证明了，目前视频号上的主流人群还没有被抖音、快手洗礼过，依靠整理收纳基础知识普及就能获得大量关注。同时，我们也发现，对于这类实用性价值超过情绪价值和产品价值的直播间来说，提前布局非常重要，这也是抖音头部账号迁移效果不佳的主要原因。但是从短视频内容来看，具备差异化内容能力的IP属性账号仍然有出圈的机会。2020年，彼时【莉姐生活家】直播的主要内容也是衣物的整理收纳，不妨做一个类比，如果说现在视频号上的整理收纳直播间状况就像2020年的抖音，那么之后，像【整理收纳师小米 】和【整理收纳师艾莉】这类头部直播间也大概率会往场景拓展和品类拓展两个方向发展；而一些IP属性比较强的账号，或许会也会跟纳爷一样选择在直播间卖课程。
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文章作者: 文清。公众号: 运营深度精选。
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