探索成功营销背后的‘强者逻辑’,轻松成交高端客户(如何利用稀缺性,来更好的促进高端客户成交)
想要成交高端客户,往往就要利用好这种稀缺性。但凡能用钱买的东西,在高端客户看来都不稀缺,一旦不稀缺,那对于高端客户来说就失去了很大的吸引力。大多数爱马仕店铺都会保留至少一两个柏金包的库存,但这些包包通常只对店内的顶级VIP客户开放。这种策略不仅营造了一种稀缺感,也提升了品牌的独特性和排他性,进一步强化了消费者对品牌的渴望和忠诚度。
李一舟事件刚过没多久,作为知识付费顶流之一的参哥最近也被卷了进来。前百度副总裁、公关负责人璩静曾前往烟台交了5980元学费上了三天参哥的“抖音操盘手课”。
“倒参派”的观点几乎一致认为他是专割老板的韭菜,贩卖的内容是简单粗暴的成功学,客单价高但成果又无法简单量化。一个不学无术,天天泡网吧的中专生不知道怎么开窍了,跑网上包装自己,然后教老板和高管来打造IP。
唯学历论这个点,我个人是不太赞同的,高学历的不一定行,低学历的也不一定不行。而且也不能完全否认参哥的影响力和赚钱能力,毕竟人家靠卖课和私董会年入或上亿,也是拿到过大结果的人。
除此之外,为什么明知可能会被ge韭菜还是有人前仆后继来找参哥,我觉得很重要的一点在于他的“强者逻辑”。
“强者逻辑”怎么理解?因为自己平时也经常会蹲参哥的直播间,看他和一些嘉宾连麦,“敢怼敢说”的那股接地气的劲儿,虽然可能让人看不惯,但表现很真实。有的时候正是这种气场让你不得不相信他说的。总之一切围绕他的slogan:参哥出品,粗暴好用!
好用不一定,但确实很粗暴。
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而老板往往就喜欢吃这套,换位思考一下,作为老板平时肯定少不了接受各种奉承讨好,这个时候参哥出现了,有数据有案例有势能,且言辞犀利地说到了你心坎里,会不会让你对他瑞思拜?
想要成交高端客户,往往就要利用好这种稀缺性。但凡能用钱买的东西,在高端客户看来都不稀缺,一旦不稀缺,那对于高端客户来说就失去了很大的吸引力。人性就是这样,如果满大街都是劳斯莱斯,劳斯莱斯还会是大佬们的首选座驾吗?
要深入理解高端客户成交的核心逻辑,我们还可以从奢侈品品牌爱马仕的营销策略中汲取灵感。
爱马仕的标志性产品——Birkin包(柏金包),以其昂贵的价格闻名,普通的柏金包售价可达数十万元人民币。尽管价格不菲,但柏金包依然供不应求,无论是名人还是商业领袖,都对其趋之若鹜。
如果你首次走进爱马仕的专卖店,直接询问是否有柏金包出售,销售人员很可能会告诉你:“抱歉,目前没有现货。”这可能让人误以为真的缺货,但实际上,这背后隐藏着爱马仕独特的营销哲学。
事实上,大多数爱马仕店铺都会保留至少一两个柏金包的库存,但这些包包通常只对店内的顶级VIP客户开放。这种策略不仅营造了一种稀缺感,也提升了品牌的独特性和排他性,进一步强化了消费者对品牌的渴望和忠诚度。
同样的玩法,世界的顶级名校也在用,比如哈佛大学。哈佛大学每年的学费是7万美元,换算成人民币50万左右,每年能收到超过10万份的申请,也就是500亿的潜在营收,而它真正录取的人只有不到2%,中国每年只录取10个人左右。
看明白了吗?审核+稀缺性,才是他们能持续值钱、持续创收的秘诀。
人性就是这样,越稀缺,才会越珍惜;审核越严格,越会有人申请;越大量拒绝客户,越有客户想跟你成交。
当然,前提都是站在价值导向的基础之上,这种策略也并非仅仅是一种表面的筛选,而是真正地挑选出与自己理念三观相契合的客户群体。这样服务起来也更轻松,更容易拿结果。
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