随着市场进入存量时代，让原本内卷的市场变得更加残酷。业务增长遇到瓶颈，急需新的破局点，各个企业在“外求”不得的情况下，需要“内观”挖掘已有用户群的价值，寻求存量中的增量。

因此，“私域流量“与“会员运营”则成为了企业寻求增长的良方，其中“付费会员”更是成为了关键突破口。

尤其近两年，这股趋势愈演愈烈，用户的需求和企业的策略也在悄然发生变化。

从“流量”思维到“留量”思维

过去几年，要说市场上最热的名词，“私域流量”必定占有一席之地。尤其疫情之后，私域的概念就一年比一年要火。

靠着私域“起死回生”、“逆境增长”的企业也不在少数。比如，瑞幸利用社群发券营销促转化，扭亏为盈；百果园做私域风生水起，成功上市。

但随着入局的企业越来越多，私域获客的成本也水涨船高，同样会陷入“流量陷阱”。

艾瑞在《2022年中国商户私域布局洞察研究报告》中显示，超8成商户认为私域成本较布局之初呈现上涨，平均涨幅最高达40%，主要来自开发成本、人员和营销投入。

来源艾瑞咨询

与此相对的，“会员运营”超越“私域流量”，逐渐成为新的行业热词。

越来越多的私域团队意识到，私域的核心不在“拉新获客”，而在于“留量”，进一步实现用户的“转化”和“复购”。

所以，企业都纷纷重视起会员的运营。数据也表明，会员的贡献也远大于普通用户，例如：

百果园：积累的会员总人数超过6000万+，2021年平均月活会员数超过700万名，会员整体复购率达49%。

江南布衣：会员是业绩的基石，截至2022.6.30，它的会员数达到590万，贡献了70%的营收；

华住酒店集团：全季、汉庭等都是旗下品牌，目前会员超过2亿，贡献营收超过75%...

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从众多案例中，也得到一个结论：高价值用户对于企业的增长至关重要。

这也促使企业，开始想想尽办法筛选、培养自己的高价值用户，也就是超级用户。

而超级用户想要落地具体实操，通过「付费会员」，就是行之有效的方式之一。

近几年，我们看到越来越多的企业，甚至传统的银行、酒店、航空公司等都在加强自己的会员运营，不遗余力地推出自己的付费会员。

比如，早在2005年，亚马逊就推出了Prime付费会员，一年花费119美元就可以享受免运费、免费下载电子书等多项权益。

迄今为止，亚马逊在全球的付费会员已经超过1.5亿人。通过亚马逊官方公布的数字，Prime 会员在亚马逊上花费的金额为普通用户的 4.6 倍，1 年内的会员的全年平均消费 886 美元，而 3 年以上的会员年平均消费可达到 1640 美元。

企业们也都知道它所蕴含的巨大价值，这也是大家纷纷入局，甚至是不得不入局的关键。总结来说，付费会员有3大优势和特点：

第一：能赚钱，为平台提供稳定的现金流（企业增长底线）

首先，付费会员最明显的收益就是会员费，可以直接给企业带来现金收益。例如亚马逊Prime付费会员数量超过1亿，每年会员费收入就达百亿美元。会费给企业带来明确的增长底线。

另外，付费会员可以极大提升用户的复购率。例如亚马逊Prime可以无限次包邮，而用户为了赚回“会员费”，会提升自己的下单率。

第二：增强用户粘性，筛选高价值用户

在获客成本日益高昂的今天，用户意味着一切。付费会员不仅可以筛选出那些，对品牌高度认可，能为品牌带来高收益的用户。

而且当用户成为“付费用户”之后，会员费会成了消费者的“沉没成本”，为了“赚”回会费，消费者也会为付费找出理由。

第三：建立流量桥梁，获取更多用户

不少平台的付费会员权益是多元化的，可以触达不同领域的用户，吸引更多用户加入。例如淘宝88vip会员的权益就包括网易云音乐会员、饿了么会员、飞猪会员等等。

淘宝每增加100个88VIP 的会员，就可以带来38个优酷的会员，32个饿了么会员，27个淘票票的会员。

事实证明，随着“付费会员”在国内的快速发展，各大企业也都实现了业绩的提升和用户的增长。

就在最近，东方甄选推出了其付费会员服务，而京东和淘宝也在今年升级了他们的付费会员业务。可以看出，无论是平台还是品牌，都在积极推行付费会员制度。

这个趋势越来越明显，当各大巨头都在行动时，这表明这是一个新的机遇。所有企业都需要重视，不仅可以通过付费会员留存、筛选出高价值用户，还为企业带来了稳定的利润增长。

总结来说，付费会员的核心就是服务用户。当你的会员体系提供了足够的价值，那么消费者就会付费。

未来企业增长的关键：

建立超级用户体系

当下，各行业的增量红利见顶，深度挖掘用户价值势在必行。同时，我们发现市面上很难找到不做会员的企业了。

经过了解发现，大部分品牌处于一直想做会员体系，又担心试错成本太高而迟迟不敢落地的阶段；还有的品牌已经开始做会员体系运营，却在过程中遇到了阶段性的瓶颈无法更进一步。

问题在于大部分企业没有筛选和培养高价值用户的能力。想要挖掘更多高价值用户，就要放弃对所有用户一视同仁，实现真正的分层精细化运营，从而建立超级用户体系。

培养超级用户，就是在建立企业最重要的客户资产。也许你现在有很多疑问，比如

文章来源：作者：晏涛。公众号：晏涛三寿（ID:yantao-219）。

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