ToB生意这么苦,要如何做私域突围?(ToB生意如何做好私域运营)
TOB业务的客单价高,几万是小单,大单是几十万,几百万的,甚至是几千万。决策周期长,一个月,几个月,甚至是几年时间,都是普遍现象。还有一个特点是,TOB业务的决策相关者较多,有产品的使用者、领导、老板、采购、财务等等。作为TOB业务的销售,需要跟多人搞好关系,对各方面的专业能力要求高。总之,TOB业务的门槛高,一般人是做不了的。为什么在中国做To B生意这么苦? 分享3个原因。
我最近一直在做TOB的服务,合作的客户也有是做TOB业务的。接触做TOB业务的老板多了,会发现,TOB业务也不好做。
相对TOC业务, TOB业务的客单价高,几万是小单,大单是几十万,几百万的,甚至是几千万。决策周期长,一个月,几个月,甚至是几年时间,都是普遍现象。
有的公司买个3万左右的企业微信SCRM工具,内部沟通、走各种流程,需要周期或许要3个月。先是安排人去调研,对比,然后汇报给领导,老板,最后还有砍价,合同,打款。有可能是公司预算不足,也可能是习惯了这种拖延、低效的工作方式。
还有一个特点是,TOB业务的决策相关者较多,有产品的使用者、领导、老板、采购、财务等等。
作为TOB业务的销售,需要跟多人搞好关系,对各方面的专业能力要求高。总之,TOB业务的门槛高,一般人是做不了的。
为什么在中国做To B生意这么苦? 分享3个原因。
1 中国绝大部分企业客户本来就没有什么购买力;极少数有购买力的企业,又往往不是依靠专业技术能力取胜的,所以对于通过信息技术提升生产力不太热衷。
2 因为企业自身的人力十分廉价、十分吃苦耐劳,所以它们对乙方也有类似的要求(甚至变本加厉)。企业客户对客服响应速度的要求,甚至比消费者还要高出几个重量级。
3 在乙方这边,由于太追求市场份额、太想通过价格战驱逐对手,所以极端没有原则。对于客户提出的降价甚至白嫖的无理要求,乙方往往照单全收甚至主动提供更好的条件,活生生把To B业务做成了Low B业务。
第一条,在短期内是无解的,这本质上是一个宏观问题而不是行业问题,更不是技术问题。
第二条,也是短期内无解的,长期肯定是改善的。中国的大学生太多了,还有部分没有找到工作。而且,大量廉价、高素质、卷的动的人力,导致AI解决方案对国内企业没有那么大的吸引力。
在美国,GPT-4最早的企业客户普遍将其用于客服、运营等“人力密集型职能”。而在中国,普及AI的道路还有很长的距离。要想在To B的生产力应用上打开局面,其困难程度远远高于发达国家。
第三条,反应了中国B端销售人员的普遍心态:市场份额非常重要,客户满意度非常重要,利润率则是不重要的,所谓“原则”“尊严”尤其不重要。
他们普遍认为,只要能够夺取足够的市场份额、成为行业公认的标杆,今后总能通过提价、提供增值服务等方式把钱赚回来。
这种思维方式非常适合To C的消费互联网业务,因为消费互联网的本质是“羊毛出在猪身上”,主力用户和主力付费者往往不是同一群人。可是在To B业务上就完全不合适了。没有任何To B服务商能做到完全“驱逐竞争对手”。即便占领了足够的市场份额,他们也根本没有提价的能力。
更可怕的是,当上一代服务商和销售人员自认倒霉离场之后,他们的后辈又会重复同样的错误,直到自己也碰了一鼻子灰、自认倒霉离场……
虽然如此,不过有部分企业的战略上,前期通过低价战略市场,后面找到精准的铁粉,开发铁粉喜欢的产品,再卖高价,赚利润。
做大客户、行业客户,提供个性化的服务,提升利润。
中国2B行业要发展好,首先得中国的中小公司寿命起来。因为大公司啥都要自己干,新兴小公司天天担心生存,商业运作模式尚不稳定,恨不得一天一个样,怎么上系统。
toB 私域要如何做,才能更容易赚钱
1 明确目标客户群体是关键。你必须清楚地知道你的产品或服务适合哪些企业,深入了解他们的需求和痛点。不要妄想一把抓,而是要精准定位,聚焦核心客户。
2 提供高质量的产品或服务。在竞争激烈的市场中,质量是王道。如果你的产品或服务不够好,客户很快就会流失。
3 建立强大的品牌形象。让客户认可你的品牌,相信你的专业能力。不要做默默无闻的小卒,要成为行业内的佼佼者。
4 打造专业的销售团队。这些团队成员必须具备出色的沟通技巧和业务能力,能够有效地与客户沟通,解决问题。
一定要做微信私域,通过私聊+朋友圈,或者是多对1的小群做销售。
TOB业务更加有必要做销售的IP人设, 通过公司品牌和个人IP,多重的信任,提升转化率。
5 老板要做创始人IP, 介绍公司,客户案例,公司文化,为产品种草,提升品牌影响力。
6 注重客户服务。提供优质的售后支持,及时回应客户的需求和反馈。客户的满意度和忠诚度是赚钱的重要保障。
7 善于利用数据分析。了解客户的行为和需求,优化营销策略,提高销售效果。
8 不断创新和优化业务模式。跟上时代的步伐,不断推陈出新,才能在激烈的竞争中脱颖而出。
9 别忘了培养长期合作关系。不要只看眼前的利益,要与客户建立稳定的合作伙伴关系,共同成长。
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文章来源:作者:彭英锋。公众号:社群有道。
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