我最近一直在做TOB的服务，合作的客户也有是做TOB业务的。接触做TOB业务的老板多了，会发现，TOB业务也不好做。

相对TOC业务， TOB业务的客单价高，几万是小单，大单是几十万，几百万的，甚至是几千万。决策周期长，一个月，几个月，甚至是几年时间，都是普遍现象。

有的公司买个3万左右的企业微信SCRM工具，内部沟通、走各种流程，需要周期或许要3个月。先是安排人去调研，对比，然后汇报给领导，老板，最后还有砍价，合同，打款。有可能是公司预算不足，也可能是习惯了这种拖延、低效的工作方式。

还有一个特点是，TOB业务的决策相关者较多，有产品的使用者、领导、老板、采购、财务等等。

作为TOB业务的销售，需要跟多人搞好关系，对各方面的专业能力要求高。总之，TOB业务的门槛高，一般人是做不了的。

为什么在中国做To B生意这么苦？ 分享3个原因。

1 中国绝大部分企业客户本来就没有什么购买力；极少数有购买力的企业，又往往不是依靠专业技术能力取胜的，所以对于通过信息技术提升生产力不太热衷。

2 因为企业自身的人力十分廉价、十分吃苦耐劳，所以它们对乙方也有类似的要求（甚至变本加厉）。企业客户对客服响应速度的要求，甚至比消费者还要高出几个重量级。

3 在乙方这边，由于太追求市场份额、太想通过价格战驱逐对手，所以极端没有原则。对于客户提出的降价甚至白嫖的无理要求，乙方往往照单全收甚至主动提供更好的条件，活生生把To B业务做成了Low B业务。

第一条，在短期内是无解的，这本质上是一个宏观问题而不是行业问题，更不是技术问题。

第二条，也是短期内无解的，长期肯定是改善的。中国的大学生太多了，还有部分没有找到工作。而且，大量廉价、高素质、卷的动的人力，导致AI解决方案对国内企业没有那么大的吸引力。

在美国，GPT-4最早的企业客户普遍将其用于客服、运营等“人力密集型职能”。而在中国，普及AI的道路还有很长的距离。要想在To B的生产力应用上打开局面，其困难程度远远高于发达国家。

第三条，反应了中国B端销售人员的普遍心态：市场份额非常重要，客户满意度非常重要，利润率则是不重要的，所谓“原则”“尊严”尤其不重要。

他们普遍认为，只要能够夺取足够的市场份额、成为行业公认的标杆，今后总能通过提价、提供增值服务等方式把钱赚回来。

这种思维方式非常适合To C的消费互联网业务，因为消费互联网的本质是“羊毛出在猪身上”，主力用户和主力付费者往往不是同一群人。可是在To B业务上就完全不合适了。没有任何To B服务商能做到完全“驱逐竞争对手”。即便占领了足够的市场份额，他们也根本没有提价的能力。

更可怕的是，当上一代服务商和销售人员自认倒霉离场之后，他们的后辈又会重复同样的错误，直到自己也碰了一鼻子灰、自认倒霉离场……

虽然如此，不过有部分企业的战略上，前期通过低价战略市场，后面找到精准的铁粉，开发铁粉喜欢的产品，再卖高价，赚利润。

做大客户、行业客户，提供个性化的服务，提升利润。

中国2B行业要发展好，首先得中国的中小公司寿命起来。因为大公司啥都要自己干，新兴小公司天天担心生存，商业运作模式尚不稳定，恨不得一天一个样，怎么上系统。

 toB 私域要如何做，才能更容易赚钱

1 明确目标客户群体是关键。你必须清楚地知道你的产品或服务适合哪些企业，深入了解他们的需求和痛点。不要妄想一把抓，而是要精准定位，聚焦核心客户。

2 提供高质量的产品或服务。在竞争激烈的市场中，质量是王道。如果你的产品或服务不够好，客户很快就会流失。

3 建立强大的品牌形象。让客户认可你的品牌，相信你的专业能力。不要做默默无闻的小卒，要成为行业内的佼佼者。

4 打造专业的销售团队。这些团队成员必须具备出色的沟通技巧和业务能力，能够有效地与客户沟通，解决问题。

一定要做微信私域，通过私聊+朋友圈，或者是多对1的小群做销售。

TOB业务更加有必要做销售的IP人设， 通过公司品牌和个人IP，多重的信任，提升转化率。

5 老板要做创始人IP， 介绍公司，客户案例，公司文化，为产品种草，提升品牌影响力。

6 注重客户服务。提供优质的售后支持，及时回应客户的需求和反馈。客户的满意度和忠诚度是赚钱的重要保障。

7 善于利用数据分析。了解客户的行为和需求，优化营销策略，提高销售效果。

8 不断创新和优化业务模式。跟上时代的步伐，不断推陈出新，才能在激烈的竞争中脱颖而出。

9  别忘了培养长期合作关系。不要只看眼前的利益，要与客户建立稳定的合作伙伴关系，共同成长。

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