这一篇终于写到了最后，写完这一篇也即将完成B端运营的使命，如果你从第一篇看过内容，你总会有一个感觉，B端运营的人员就是一个万金油，啥都会一些，但是啥都没有那么精。

思考问题，咱们需要以始为终来考虑，你应该清楚B端业务的核心是什么？特别是这两年市场行情不好时，全球的经济都在下滑，资本市场火热不在，大家开始考虑如何做好业务，实现产品的自我盈利，然后再考虑如何拓展市场规模。

与前两年动不动就搞市场规模，然后讲产品故事和市场故事，通过故事进行融资，然后再拓展市场规模，再次融资，不断地抬高公司的估值，通过估值的溢价提升公司股东的收入。最后，通过上市完成公司的变现。

这两年的市场回归理性，大家考虑的永远是，先把产品卖出去，让公司有盈利，然后在考虑公司规模的扩张。

基于把产品卖出去的考虑，你是否有把产品卖出去的能力，是否有帮助公司转转化的能力？

产品卖出去的前提是销售有足够的线索，说实话，在今年，如果你们公司招聘到了一个有自拓能力的销售，那么好好对待他。越来越多的销售人员依赖于公司的线索，然后进行客户的转化，如此精密的分工，渠道运营人员就变得至关重要。

这对于运营人员来说，反而是件好事情。那么，你需要做的是善于利用互联网的渠道，实现公司批量化、规模化的获取用户。

那么，做互联网的渠道运营，获取精准的B端用户群体，你至少有四步需要做。

第一步：考虑清楚你业务的获客逻辑

虽然大家都号称是B端的业务，但是B端业务和B端业务的差异性还是蛮大。如果你是做大宗批发生意，那么你需要做的是获取下游的线索；如果你是做国企和政府项目的B端业务，那么你需要极强的关系能力；如果你是做大客户的解决方案，那么你需要较为强大的解决方案能力；如果你是做通用SaaS的产品，那么你需要做的是产品的优化和客户的大量获取。

基于以上的思考，你先考虑清楚你的业务逻辑是什么。有些业务就天然不适合通过互联网渠道来做，特别是针对决策链路较长和内部关系复杂的客户群体。比如：国企和政府类的项目。

你有没有见过政府类的项目，会通过互联网的渠道获得解决方案吗？很少，很少，很少，他们更期望我们发布一条需求，大家过来招投标，即使是较大型的项目，也是先进行总得招标，然后由其他的公司进行分包。

说实话，大家作为总控的项目可能性不大，反而作为分包商参与到项目中的可能性大。针对这类项目，你觉得用互联网的方式获取客户可能吗？欢迎在评论区留下你的看法。

如果你知道如何利用互联网获取精准客户，进行反向查询一定是有效果的。

政企类客户和头部客户，可以利用这类方式，其他的客户群体，均可使用运营的方式、获取用户、转化用户。

大多数的互联网运营策略，其实是利用更多的平台和曝光。布局内容出现在用户的视野，让用户能够找到你，不停的找到你，然后才能获取用户的注意力。

第二步：了解互联网的平台的规则和人群属性

既然是利用互联网的平台，那么你一定要了解互联网平台的规则和平台用户群体的属性，从而实现对用户的精准把控。

咱们以当前比较火热的自媒体平台来说，凡是教你自媒体的人，千篇一律的告诉你，需要打造爆款视频。你仔细考虑一个问题，所谓的爆款视频是不是有较多的人看到，如果看到的人很多，意味着大多数人都不是你的目标客户。

因此，无论是做自媒体还是做传统的渠道，一定要考虑清楚，具体是靠量来取胜，还是靠精准度来取胜。

现在思考一个问题，用自媒体获得线索质量和数量那个更重要。对于B端业务来说，线索的质量高于线索的质量。

因此，基于平台的规则，你应该如何布局内容，其中包括：图文、视频等。

布局需要了解平台的规则， 哪些内容容易获得平台的推荐，哪些内容在平台来说不违规，平台的整体转化逻辑是什么，如何能够有效的形成用户的转化。平台是要完成内部转化，还是可以引导用户到外部来形成转化，这些平台的规则都需要进行摸索，并且在封号的边缘疯狂的试探，最终看看能够玩转平台的规则。

平台的人群属性决定了你应该产出什么内容。小红书必然要产出图文类的内容，抖音和视频号可能是视频的内容更好一些，百度的平台必然要产出关键词的内容。

不过抖音最近为了阻击小红书，开始重点推荐图文类的内容。这类信息都属于平台规则的变化，咱们做平台要善于捕捉相关信息，从而获取平台的扶持流量。

至于平台的人群属性，大家可以查看某些平台的调研报告，了解平台用户群体，从而产出相关群体喜欢的内容，比如：小红书平台的整体偏向年轻的女性。

手下你要考虑平台的主要用户群体是不是你的目标用户，其次考虑如何产出这类人群喜欢的内容。

第三步：给客户一个买你的理由

你以为你把内容在平台上布局之后，就完成了所谓的精准的获客吗？记住，所有的内容都值得你埋个钩子。

咱们做B端业务的内容小伙伴都有一个误区，以为只要把内容发布成功，那么我的工作就完成了，有这种想法的人，真的是想错了。

咱们在平台布局的内容，其目的还是让用户看到内容，能够对内容感兴趣。现在对于渠道的内容团队，企业并没有很好的考核标准，大家只以内容的数量和曝光量为标准，内容的数量只要努力一下就可以完成，内容的曝光量有N多种完成的方式。

试想，如果内容不能辅助最终的业务目标，徒有工作量又有什么价值呢？

给用户购买的理由，肯定不是咱们先流传的，我送你一份白皮书，只要你留下联系方式即可。这种以内容驱动、以利益驱动的方法，肯定不是最优解。因为这类用户的痒点你还没有找到，还需要通过后续的培育，才能完成用户的转化。

然而，用户的培育过程较为漫长，短时间内很难见到效果，难以满足当下的用户诉求。

一定是内容最好能够洞察了用户的诉求，找到了用户的痛点，你在内容中给了用户解决方案，用户看完觉得产品是他想要的，于是会在内容之后给你评论、私信，获得你的联系方式。

有些团队，为了获取用户的联系方式，在内容中鼓吹产品是免费的，真正引流到微信中，开始售卖产品，真正的对产品实现高价格的销售。

试想一下，前期给用户一个极低的门槛，勾起用户的兴趣，转而给用户一个较高的售价，如果是你，你会有什么感觉？是不是感觉自己是绿油油的韭菜。

其次，如果做内容，那么你的内容一定够专业化，别人认可你，才能愿意了解你的公司，你的产品，才会有一定的销售机会。

说了这么多，在产出内容时，一定要与业务相结合，与用户的痛点相结合，用你的专业性相结合，以用户的需求为导向，产出用户喜欢的内容，不管以视频、图文等方式呈现，这些底层的逻辑需要融合到内容中。

不过我得思路和操盘经验也可能偏颇，我更期待通过这些平台获取精准的流量，而不是获得十万+的泛流量。

第四步：让客户随时都能找到你

让用户随时能够找到你，那么你要布局尽可能多大的渠道，而且在某些关键的平台中有较高的排名。

比如：你在小红书的内容做的不错，客户在小红书并没有直接联系你，他还想通过搜索引擎去了解你的公司、产品的详细内容。那么用户一定会跳出小红书的平台，到百度等平台搜索你的产品名字。

如果你的产品名字、品牌名字并没有出现在百度的第一页、第一位，更有甚者，你这个名字被竞争对手通过关键词广告霸占了第一位，你辛辛苦苦在其他平台的种草，很快就被竞争对手截胡。

这种慈善工作，可不适合商业中的战斗。

因此，你要保证，无论任何时候，客户搜索你的产品名，你在任何的渠道中都是第一位，如果是第二位都是失败。

虽然，运营人员天天在研究用户的行为轨迹，期待从用户的行为中找到共性的内容，然而用户在互联网上的行为，并没有可循的轨迹。

咱们能做的，尽可能多的占据用户行为的入口，让用户在需要时能够找到我们。无论是用户在那个平台，那个入口想到了我们，都能找到我们。

于是，作为高级的B端运营人员，一定要掌握用户获取的方法和策略，当然，在这里我也建议你，不要仅仅盯着互联网的渠道，互联网只是获取用户的入口之一，还有很多很多的渠道可以获取用户的线索。

其实，咱们与日俱增在互联网上投入的时间和精力越多，大家越认为对互联网掌握的更加精通，就会对这些平台有天然的依赖。

如果你在行业中有一点点的名气，或者是企业的管理层，特别是做自媒体的人，我发现被人叫老师叫久了，与之俱来的有一种自信，只要是超越自己认知的事情，极力的否认而且无知的自信，这肯定不是做业务的好苗头。

如果你想要成为行业的领军人物，一定要放空自己的心态，尽可能多的储备知识和别人的经验，然后在工作中实践、反思、然后再实践。

做业务，一定会遇到形形色色的困难，绝对不是我今天在文章中写的这么简单。但是有一句话要送给大家，只有你做了，才能发现困惑和难题，只有你解了，你才能真正的进步。

无论你学习了多么成功的经验，一定要俯下身来，亲自上手操作，否则，你不可能成为高级的操盘手。

至于B端的进阶之路，分享到这里就要结束了，后续我们沿着用户的基础储备、获客、转化和客户成功进行分享，当然，我也可能先输出客户成功的内容，具体看写那个模块的内容了。

既然，我把这些都划分到了高阶B端运营必备技能之内，后续会持续给大家分享这些内容的思路、操盘和落地执行。

最后，再啰嗦一句话：只有你做了，你才知道结果。不同的人获取同样的知识，最终产出的结果不同，主要看个人的执行力。

文章来源：作者：运营官张沐。公众号：运营官张沐。

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