作者 |  晏涛

如果说哪个行业特别适合做私域？茶叶行业绝对排得上名。信任需求高、复购高、分享高。可以说茶叶品类天然适合做私域。

当下面临的痛点，也是商家纷纷转型私域的关键原因：

品牌影响弱，销售受限：目前茶行业整体呈现“有品类无品牌”，大部分消费者购买茶叶时想到的是购买哪种茶叶，而不是什么品牌的茶叶。商家销售也过于依赖渠道和口碑推荐；

市场竞争激烈，营销成本高：茶市场集中度低，品牌众多，线上营销或投放成本极高，后续转化弱；

信任成本高，忠诚用户少：茶叶价格没有统一标准，且真伪难辨，忠诚用户需要极高的信任成本建立；

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纵观茶叶市场，大大小小的茶叶品牌都在做自己的私域：小罐茶入局私域半年，实现私域GMV百万增长；新锐茶叶品牌一念草木中一年积累30万粉丝，私域销售占比达90%以上...

那么，在茶叶行业中，做好私域的关键是什么呢？

结合行业痛点和品牌运营案例，我认为除了保障好优质的产品和服务外，最关键的就是要做到3个“强”：强引流、强信任、强转化。

很多茶叶品牌在卖货时都遇到过这样的困境：

品牌自身影响力不足，需要借助网红主播带货。但是像“李佳琦”、“交个朋友”这类顶流IP，带货往往要求提供较大的优惠力度。

并且由于顾客是冲着大IP和优惠力度去的，即便最终购买了产品，对于品牌的认知依然十分有限。

并且离开了直播间后，就无法持续卖货，这样的带货方式显然无法长久。因此，当下市面上一种流行的做法，是品牌建立自己的私域渠道，接触消费者建立信任，然后通过复购来提升利润。

所以，需要商家做好各个渠道的引流，不浪费每一个销售渠道和用户线索。以下几种方法供参考：

由于电商平台的限制，品牌无法获取用户联系方式，包裹卡是最安全有效的引流方式。

其中「一念草木中」的包裹卡堪称标杆。在包裹卡中利用「领取专属青茶茶具」的福利钩子，引导用户扫码进入私域，还附带了「主理人的信」，传递出品牌的情怀和理念，让用户感知到品牌的真心实意。

不仅如此，它们还观察到：很多他们的用户群体都偏年轻，大部分对于品茶的门道还不太了解。

所以包裹卡中还加上了「冲泡指南」，通过这样的方式，不仅规避了很多人因为不懂品茶而导致体验不佳的问题，同时非常丝滑地引导用户进入到私域中，用户的体验感瞬间拉满。

做私域同样要重视公域，只有公域源源不断提供流量，私域才能持续运营。

品牌可以围绕公众号、视频号、抖音、小红书等多个平台设置引流的触点，全平台覆盖，通过这些触点，与用户建立强链接关系，粘住用户，留存用户。

但作为中小企业来说，没有那么大的体量去投入资源做公域平台，如何低成本引流获客？

比较常用的方式就是裂变，短时间内可以带来大量新客。以「小罐茶」的裂变玩法举例：

小罐茶在去年推出了一次裂变活动，用户邀请5名新用户添加客服好友，可以1.99元购买三袋春茶；邀请8名新用户，可1.99元购买小罐茶语礼盒装。

通过一定的福利诱饵，刺激老用户主动邀请新用户，实现用户的快速扩张。同时，采取1.99元尝鲜的方式代替免费获得，防止薅羊毛的用户，增加用户参与成本，更好留住用户。

另外，还有拼团、砍价、分销、抽奖等不同形式的裂变玩法，同样可以在私域中起到不错的引流效果，但需要设计好路径，明确好预算，考虑好风险。

目前国内茶叶市场处于高速增长的阶段，但同时也乱象丛生，茶叶没有统一标准的价格，也存在真伪难辨的情况。

因此，茶叶用户对信任的需求极为强烈，这几乎是决定他们消费的首要因素。

作为商家而言，快速与客户建立信任，能在很大程度上决定最终的成交与否。而很多商家，觉得运营私域就是发发朋友圈，发发社群，时间一长，用户自然就会信任，殊不知用户早已将你屏蔽。

想要获得用户的信任，是需要持续地深耕和运营，让用户觉得你有价值，才会一直待在你的私域里。

通常来说，“建立IP”和“打造内容”是建立信任的两种有效手段。

1、打造IP

IP就是人设。相比于抽象的品牌，一个具象的、人格化的IP形象，在与客户沟通时，更容易拉近距离，产生情感联系，积累信任。同时，也更容易让客户产生记忆点，留下更为丰满、立体的印象。

以目前视频号大火的「顺子说茶」为例，自2022年4月入局视频号，不到1年直播销售2600多万元，产品复购率达到30%以上，成为视频号茶行业细分领域的佼佼者，在2023微信公开课年度大会上，被官方推荐点赞。

来拆解下他的IP是怎么打造的：

名字：顺子（原名陈镜顺）

形象：爱品茶的中年男人（符合品类用户画像）

身份：国家一级评茶师（有权威性）

成就/荣誉：获2021创新中国茶「杰出创新人才奖」等多个奖项，出版6本与茶相关的书籍

经历背景：进入茶行业已有十三年之久。13年来走访全国各地各品类地道产区，对茶叶背后的人文与历史有深入的了解。

提供的价值：能提供优质的内容和文化，例如产品背后的历史、人文故事，即便是一个普通的茶具，他也能从唐朝说到宋朝，从中世纪说到现代。

多年的积累也使得他的IP形象非常饱满，能够快速吸引不同的茶叶爱好者，并使其信任自己。

所以，要做好一个IP，并不仅仅是让客服换一个统一的头像，改一个统一的名字那么简单。

首先就要把它当做一个真实的“人”，从他的年龄、职业、身份、家庭、爱好、经历故事等方方面面做好画像，同时与品牌形象、产品相匹配关联。以下工具表可以参考。

IP自画像工具表（三寿原创）

之后在日常的运营中，更要有统一的、规范的内容输出，保证和IP各方面属性的一致。

除了IP建立外，日常的内容分发也很重要。

喜欢喝茶的人群，对茶相关的文化知识都会格外有兴趣，因此，输出专业的内容能进一步加深用户对你的信任。

中国茶叶种类有将近200种，不同品种，不同喝法，每一个单点的问题，都能衍生出一个“内容”，每一个“内容”都会产生一次沟通，一次信任，甚至一次消费。

以顺子说茶为例，内容和文化是其出圈的核心优势，内容类型可以分为：

茶知识：例如xx茶冲泡小技巧；

茶行业科普：五分钟听懂六大茶类；

对话大咖：对话茶界大咖以及非遗传承人，分享茶文化；

产地参观：实地探访茶叶生产、景德镇博物馆参观等；

那作为品牌或商家，可以如何借鉴学习？

第一步：内容定位。优先专攻自己品类的茶类，再了解自己的用户画像。例如自己产品主要是绿茶，产品客单价不高，用户群体小白居多，内容方向可以绿茶为主的偏科普类型。

如果产品客单价较高，用户群较高端，内容方向就不能偏科普，需要更深层次的解读。

第二步：对标学习。有了大致的方向后，需要找到一些竞品，可以学习一些好的内容和模式。建立自己的素材库，无论是文字还是视频，找到自己的优势方向。

第三步，内容分发。私域渠道内可通过公众号、视频号、社群、朋友圈等渠道分发内容，需要注意的是，内容分发需要专业+种草+生活的搭配，可以让品牌形象更加饱满。

强转化

当下茶叶的销售渠道越来越多，线下门店卖，线上电商卖，直播主播卖，商家面临的竞争越来越大，尽管会有很多客户过来咨询，但离转化总是差临门一脚。

在私域中，可以不断引流获客，建立信任，但最后转化的一步，还是需要相应的策略来帮助刺激用户下单。

根据茶叶产品的不同市场定位，转化的策略也会有所不同：

这类客户消费能力强，对产品的品质较为看重，是GMV贡献比例最大的人群。

针对这个类型的客户：

可以考虑建“多对一”的专属服务群来承接，在服务群里除了运营、销售，还可以有专属茶艺师甚至是老板。

例如「顺子说茶」的平均客单价达到2600+。他认为私域里就要24小时服务用户，所以他们在社群里只做三件事：

第一，每次有重要直播时，会在群里发消息提醒大家当天的直播主题。

第二，回复以及解决用户出现的相关问题。

第三，分享一些对茶的感悟、精致视频等。

另外，他们的私域是不会主动加人的，用户加它们才会回加，否则一辈子都不会去“骚扰”用户。

让客户以最少的时间投入，以最快的速度，最简洁的方式，最便捷的售后享受服务。毕竟服务好一个“超级用户”，可能超过100个普通客户的贡献。

这类客户数量占比是最多的。这个类型的客户，对于茶叶的品质还没有形成很高的认知，对于口感也没有过高的苛求。在品牌认同的前提下，性价比是他们的首要决策因素。

针对这个类型的客户：

可以考虑在社群内，适时地推送新品及活动优惠，同时也要彰显出会员客户与非会员客户的差异。这个类型的客户有着非常明显的优点，体量大，积极性高，匹配适当的运营，能为我们带来更多新客户。

例如小罐茶的社群内容，以茶知识、互动话题、福利茶品为主，尤其是互动话题模块，包含饮茶知识测试题、含茶字的语句接龙、画图猜茶等小游戏，带动用户的热烈讨论，形成和谐同好的社群氛围。

这类客户客单价一般不高，用户群体偏年轻。除了满足他们功能性的需求之外，输出丰富的活动形式、增加趣味性、互动性的生活方式对他们显得更加重要。

针对这个类型的客户：

从尝鲜带新的角度出发，可以多组织一些福利活动、裂变活动，吸引这类人群参与。最好的方式就是通过频繁的直播，用一些低价的引流款，通过直播的价格优势，和基础的茶品讲解，吸引大量的新客下单购买。

写在最后

不止是茶叶行业，面对当下不断内卷的行业竞争格局，绝大部分行业都适合用私域的方式，去引流获客，留存转化，实现持续增长。

除了打造好品牌人设、输出有价值的内容之外，核心还是要抓住用户，了解他们真正的需求。

把每一个自然流量，都把它们当做是你开门店的时候，进门的一个陌生客户，经营好他们，你的私域流量值就会越来越大。

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文章来源：作者：晏涛。公众号：晏涛三寿（ID:yantao-219）。

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