背景

案例类别：商业营销运营规划（微博运营为主）

具体问题：希望工作室大理的婚纱单量每个月达到15以上。目前只有4-5不稳定。之前拍摄了两年的视频以及写真照片，但婚纱总拍摄仅仅20组左右。

关键字：大理、婚纱单、不稳定、提升至少3-4倍、视频、写真、两年

问题价值：本运营方案具备超强适用性，想提高业务量，又不知道怎么更好地运营微博、渠道和活动的人，都能有所借鉴。

案例经过回顾：

在我发布“征集年底需实现目标，我能尽量用自身知识储备试着提供实现方案”的朋友圈活动后，这次我们要解决的问题是如何提高特定产品业务的销量。

因为涉及到提问者的业务量信息，虽然他没要求，我还是主动隐去了个人信息。没别的意思，就是体现一下哥的专业度与谨慎度，让之后的潜在上榜者放心。

因为我也懒得挨个去问了。

前戏交待完了，直奔主题吧。

虽说提问者只说了想提高单项业务如婚纱单的销量，也许说明其他业务还不错，但是出于系统性与完整性思考习惯，我仍会先出整体的运营提升框架，再谈如何单项击破。（简直业界良心）

• 总方向：在提高目标客户群数量的基础上重点拓展婚纱单。

• 核心亮点：含有史以来最轻松完整实用的微博运营套路。

所以首先，提高目标客户群的方法有：

1. 强化微博运营，做好信息铺垫+积累粉丝

2. 商务拓展层面积极接洽相关合作渠道

3. 强化个人摄影界意见领袖形象，积累受众，形成马太效应

4. 充分发挥老客户的宣传威力。

每个大框架下，包含了不同的小知识点，让我一一具体展开。

接下去的旅程干货十足，诚意满满，我们即刻上路，小心噎着。

1. 强化微博运营，做好信息铺垫+积累粉丝

A. 信息铺垫：品牌简介+作品呈现+优化搜索

文字、图片、视频是微博展示的三个主要方式，做摄影的，这些内容就更要精益求精。顾客选择你就是看重你的审美能力和拍摄功力。作为一个最直观的展示平台，如果这些内容不够直观，不够精美，顾客连咨询的兴趣都没有。

在这个共识的基础上，我们再着重打磨以下3个模块。

1）品牌简介：工作室名称尽量特点直观不拗口、资料简介最好需包含优势强调，比如摄影师资质，覆盖的地域范围，哪些服务项目等，这些便于用户在抵达页面时不用自己主动搜索获取素材产生判断，就一目了然。

2）作品呈现：除了只是将作品作为微博内容发布展示以外，还有好几个重点板块是可以利用起来的，比如主页轮播图，文章，话题主页等曝光位。

虽然图片效果不够精致，背景也缺乏设计感，但是功能端轮播图、文章、微博中话题的添加，也算是比较有代表性的了。

• 主页轮播图 – 展示作品风格质量，点击后还能跳转进更丰富的项目介绍，要么是更多的作品集，要么是含图片的游记，要么是服务项目推广，这个可灵活安排。

• 文章 – 能介绍业务，也能发一些知识技巧普及性的文章，体现专业度和促进转发传播，还能发一些游记或摄影、城市相关的趣事或见闻，增强摄影主题下的内容多元化。

• 话题主页 – 这就又是另一片广阔天空了，不但可以在搜索端吸引相关兴趣的用户，只要你是主持人，里面的内容推荐、抽奖活动、投票，话题参与扩散等机制都是满满的宣传工具。这边因篇幅关系不具体展开，可自行了解或加入猎由世谈小密圈跟圈主深度探讨。

3）优化搜索：以上各种信息的铺垫，除了对你本身的业务质量进行最准确丰富的展现之外，还有一个很重要的考虑就是——在用户有需求进行搜索的时候，尽可能地出现在他们的视线范围内。

因为这些信息在用户搜索关键字时，真的占了很大的比重，你可以试试，在搜索“摄影”或者“旅拍”，“大理摄影”之类的关键字时，是不是，名字、微博内容、文章、话题主页这几大模块中有相关关键字的内容，就成了流量的主要入口？

因此怎么在以上模块的发布时，有意识嵌入各种信息的关键字，就相当重要了。排名的优先性跟内容的质量，热度都有关系，因此，账号端要尽可能提升活跃度，开启更多功能特权，内容端要尽可能增加用户的参与度，比如转发，讨论，点赞，都是决定你能否排名靠前展示更多的因素。

搜索比如“大理旅拍摄影”的，肯定是近期有计划的潜在用户，百度是靠搜索起家的，贴吧最主要的流量来源就是搜索端的导入，你们说这块重不重要？

聊完了信息铺垫，我们再说怎么积累粉丝。

B. 积累粉丝：喂什么+前期吸粉+精细化用户运营

在微博上的营销，核心还是基于粉丝的营销，只有积累了一定基数的受众，才有所谓的运营。因为工作室相关的账号已经有商业元素体现了，所以肯关注的粉丝，都可以定义成潜在客户。

1）喂什么？

在谈如何积累粉丝之前，我们还是得先确定喂什么给他们。

谈喂什么之前，还得先定性一下产品。刚需、高频、痛点、强粘是判断是否为好产品的参考标准。

反观摄影工作室的拍照服务，其实不算刚需，即我不会不拍照就活不了（某些群体的自拍需求除外）；也不算高频，即我不会定期就想拍一套写真；痛点也不够痛，即我不会找不到能拍出好作品的摄影师。因此，这个产品的属性决定了顾客与你的关系，不是知道你以后非你不可。那怎么办？只能靠最后一个能主观控制的了——强粘，即提高用户与产品交流的粘性。只要尽可能多的产生联系，把人留住，或者在短时间建立更多的信息链接，就能更好让用户对产品更全面感知，提高在你这购买的可能性。（其他产品可自行对号入座）

所以，喂什么？除了你拿得出手的作品集以外，摄影相关的各种资讯就是很好的食粮了。

a. 短图文或长篇游记或者拍照技巧贴士。因为资料展示环节我建议要体现摄影师的资质、还有覆盖的范围（无论是各别城市还是全国），那摄影结合游记，或者介绍不同城市特色的文章就很有代表性和吸引力，结合拍照姿势技巧、最佳取景点、风土人情采风等图文并茂的介绍，最后再跟上一句，“所有图片来自于XXX工作室原创，约拍请联系XXX”，简直深藏功与名。

b. 定期的福利活动。无论是转发抽奖，有奖竞答，话题投票，还是征集创意素材，都能更好调动起这个兴趣群体的参与意愿。当然，活动设计的趣味性和精致性与奖品吸引力必须同时兼顾。奖品不用太贵重，小红包、免费拍照名额、助拍小道具、纪念相册、免费教程+定制指导等，就能较低成为保持吸引力。当然，有能力的不定期来个相机或手机等数码产品的大奖，也能增加更多期待感和品牌实力形象（这个后期可以谈行业赞助推广合作）。

c. 博主展示出更活跃的姿态，如定期线上积极交流答疑或讲围绕主题的段子。连海尔这样的大企业号都马不停蹄地各种抢头条，不是撩粉丝就是秀高冷，我们更应该玩起来。鲜活的新媒体运营是个潮流新风尚，让粉丝知道这个号是个活的，不只是广告机器，或生动活泼或成熟亲切或深沉高冷，塑造一种人格形象，哪怕不内容，积极互动，也能很好地吸引粉丝留在这个平台。

比如旅游达人猫力，其被揭露所谓的穷游其实是商业策划行为，更说明了运营的作用。

谈完喂什么，怎么吸粉的基本框架才算是搭建好了，这些确保你在吸粉行动之后，能够用现有的东西，把人留住。

2）前期吸粉

一般来说，前期吸粉的方式主要有这几种：

a. 通过大号转发。

要找属性有关联性的，比如旅游大号、时尚街拍、或者摄影相关，无论是谈资源置换还是付费直推，所选的文案也需要精心设计，以提高转化率。具体内容在“喂什么”中自行挑选搭配，制定好不同的推广周期，能够在短期积累一定的目标用户。

b. 引导顾客晒单，适当结合粉丝通推广。

口碑是最好的宣传，真实的用户说一句比商家说十句还管用，无论是普通用户几十或者几百的受众，还是某些网红或者意见领袖一呼百应的群众基础，让这些人真实地为他们满意的作品推荐，也能迅速建立起初期受众。倘若遭遇瓶颈传播不开，“粉丝通”作为一块可定向投放内容的精准营销工具，还是很好用的。（蓝V企业级用户即可开通）若有对具体营销工具如粉丝通的使用有疑问，也可加入小密圈猎由世谈与我进一步探讨。

c. 有奖活动结合前面的大号转发或者粉丝通去推广。

除了一般人常见的转发抽奖活动，这边再额外传授一个活动场地：话题主页。将目标话题比如#大理旅游#或者#大理摄影#等类似话题抢占下来，成为主持人即可发布有奖抽奖，一旦发微博时提及的用户，都会收到一条提示抽奖的私信，抽奖即可关注，并且顺带也能被传达到衍生的业务方面的资讯，若话题为近期热点，或者有意识地先调动参与发表，这个也是一个容易产生传播效应的涨粉手段。

没有摄影相关的话题开放此抽奖功能，因此只能网上找了功能参考示例。

同时，话题中的投票，自带“投票完默认转发”的功能，因此，如果你设计一些有趣的摄影相关话题，比如“你最想拍摄婚纱的城市/场景”，“最有创意的毕业照评比”等，既能调动参与性，还顺带了一定的转发传播效应，会比单纯的发布内容等待回应要高效一些。（效果视话题热度、粉丝基数、文案水平、图片质量等因素而定）

d. 主动出击获取精准用户。

之前我们已经提到了搜索的重要性，这次，让我们利用逆向思维，反向去主动获取客户。首先，准备好相应的宣传话术，比如问候+共鸣式提问+业务介绍+联系方式（或者自由组合），接着，就可以靠如下三方面的主动搜索，去“毛遂自荐”了。

• 通过关键词搜索。将发布过相关关键词如摄影、旅拍、大理等需求的用户作为潜在用户，地毯式私信或留言，介绍品牌与产品和优惠方案，以此建立连接。

• 勾搭同行的粉丝。那些关注了其他摄影、旅拍或摄影师相关微博的用户，有相关需求的可能性也是不少了，可以挑相对真实活跃且地域范围合适的，地毯式礼貌勾搭。粉丝中若发现一些非同行的企业级商户，若有合作可能，也可以主动联系。

• 通过同行微博下的评论去勾搭。那些同行作品下面有咨询拍摄价钱、时间、细节等问题的，就是最优质的潜在顾客，不用多说，主动私信出击吧。

只要你的号展示的够精致，最好加V认证，然后作品展示得足够逼格，言辞也较得体，就不用担心主动接洽会引起反感。这个有一定转化率的，每天要是能勾搭几十个，每天就能多几单了。话术材料提前准备几份多维度的，之后批量灵活选用即可。

这一系列精准获取目标用户的套路，可以适用于大部分产品，比如若有更精确的业务需求，比如婚纱摄影，精确关键字下的内容即可。建议设置专门的运营人员，单单这一系列环节就可以批量化开拓。每天坚持一定数量，一个月后就很可观了。

所谓，攘外必先安内，谈完如何准备喂养的食粮与主动对外获取用户，上升到体系层面的运营，还有几招是可以加强你的品牌形象，提升认知度从而催化路转粉，甚至在一片红海竞争中起到阵势突围与防御效果的。

比如建立好微博矩阵。

微博矩阵指在一个大的品牌下，创建多个具备相关性的微博，从而统一宣传口径与节奏，加强宣传展示的共振效应，从而产生多元而又强势的一个声音对外的效果。

比如 XX（地区）XX摄影工作室是一个主号，另外建立好几个旗下明星摄影师、运营人员的私人账号，或者XX工作室为主号，不同地区设置分号，适度差异化运营，但是命名与简介统一为XXX摄影工作室XXX，这样，不仅增加了被搜索到的可能性，也提升了品牌的存在感与阵势。试想一下，阅兵时的方阵统一行动，口号整齐划一，所带来的震撼力，是单打独斗的freestyle永远无法比拟的。

3）精细化用户运营

• 精细化分组的运用：

对于粉丝，我们也可以主动关注那些相对更活跃，对摄影更感兴趣的用户，且根据他们所呈现的兴趣爱好和消费品质的特点，进行分组，方便及时了解相关动态与需求。在接洽过程中，对于价格敏感度高的用户，可以主推优惠，对于质量要求高的用户，可以主推精美案例以及定制化服务。

另外所以沉淀下来的粉丝，可以定期统计地域分布、男女比例与日常生活、消费习惯，以便设计发布更合理更有针对性的旅拍行程、地域性活动以及优惠活动，无论是日常微博的发布还是后台的推送。

对，跟微信公众号一样，微博也可以按地域、性别或特定分组进行推送。（管理中心-粉丝服务-群发功能）不过只有认证用户可以将订阅用户分组。

• 精准细致且高效的客服沟通话术：

微博作为新媒体端最直观的展示交流平台，日常也能收集到不少客户咨询。有过运营经验的都知道，最终问题还是集中在如日期、价格、地点、优惠、服装道具、售后服务、周期等，因为提前做好一套统一的话术可以减少交流成本，同时有意识地在交流沟通中优化话术，使得交流更精准到位且亲切，也可以有效提高成单率，且建立客户忠诚度。

以上就是微博运营层面的较为系统的方案，结合了我过往的实践经验，也适当重新摸索机制流程、参考同仁分享，做了更详尽的优化补充。同时新媒体端的微信公众号、朋友圈等平台的资讯发布与用户运营思维，都可以参照，这边就仅提供核心思路，可自行举一反三。

2. 商务拓展层面积极接洽相关合作渠道：

1. 联系当地旅行社、酒店、酒吧等旅客流量较大的地方负责人，谈推荐返佣金，合作批量引流； 

2. 组建或联系校园代理团队，按成单数返项目提成等；

3. 主动获取线上相关摄影或旅游主题微信群和QQ群，找负责人联系合作推广分成事宜。

这个系列解决方案已经比较直观，就不细展开，若有接洽方面的细节问题，可留言探讨。

3. 强化个人摄影界意见领袖形象，积累粉丝，形成马太效应。

可以在新媒体平台如微信公众号、微博、知乎、今日头条、简书等公众平台建立摄影相关的公众号，围绕摄影技巧、旅拍窍门等内容进行分享，并入驻平台靠价值输出塑造营销力，逐渐确定行业KOL地位，无论是内容发布，还是定期开办类似知乎live、荔枝微课、一块听听等平台的课程讲座，都能靠专业性来打造自品牌。

一旦成为业内稍有名气的个体，无论是互推还是其他合作，打通圈子进阶层，资源将主动向你靠拢，从而各方面业务量与单价甚至功力，都能得到相应的提高。

4. 充分发挥老客户的宣传威力。

最后，该做的都做了，也持续运营起来了，别忘了充分发挥老客户的宣传威力。

• 维系方面，定期发布相关主题特色活动和优惠，激发甚至创造老用户新的拍摄需求 

• 并且制定邀请返佣金机制促扩散

• 用适当优惠或小礼品鼓励评价，并精选推荐优质反馈，给予更定制化延伸福利

这一系列的主旨始终是围绕激发用户参与感、建立用户忠诚度，从而由内而外产生优质口碑传播效应，强化品牌认知度。

着重拓展婚纱单的策略

一旦你全面了解了以上整套提高目标用户群的运营策略，你会发现，其实若需要单点突击专项业务，简直就是得心应手的微调。在以上的基础，我们只要重点再在这几个环节上发力，就能产生明显的效果。

1. 增加婚纱摄影作品的专题展示，从创意、质感、取景、等方面突出业务亮点，强化此业务的专业度与口碑；

2. 与相关婚庆公司、酒店、旅游机构联系，寻求合作，建立推荐分成体系，从而能确保更稳定批量化的客源。哪怕初期分成不公平，也可重在建立口碑与传播，形成推荐效应和规模化认知（和XX平台合作的权威印象）；

3. 新老客户推荐邀请奖励、多人结伴优惠和团体折扣、附加服务享合作伙伴优惠；

4. 多加婚庆、蜜月等相关或长尾词的主题群，跟负责人联系合作推广；

5. 内容发布端增加各种婚礼拍摄创意、或最佳婚礼取景点等内容的普及，无论是内容丰富度，趣味性，还是传播性，都能增加关注度和转化率；

6. 多去研究成功同行的套路，如微博上一些名气不小的独立摄影师，多找几个拍婚纱比较多的，研究他们的展示套路和活动形式，还有怎么跟粉丝互动沟通，建立一个比较生动的形象感和互动感，把微博玩起来；

7. 尝试设计举办一些在线社交配对活动，从源头处创造需求；

8. 在业界成为略有口碑的运营典范，获得媒体自发报道（若这一套体系执行完成度超过70%）。

以上，便是这一套线上/线上运营的总体规划，不算尽善尽美，但是只要能做到70%，相信业务量基于现有情况增长个两三倍问题不大。

同时，此套方案，只要换几个关键词，就能适用于其他产品了，相信聪明的人已经开始着手规划自己的运营套路了。

…

好了

拉客技巧传授到这，能不能做成买卖，就看你的活到底咋样了。

我负责抛砖引玉，你们负责天马行空。

若是你对这个需求目标有更好的解决方案，或者哪些环节有更棒的idea，欢迎尽情留言！一起碰撞思维，沐浴运营之光。