近年来媒介形态发展、流量环境变化、消费者习惯等社会因素的变化，给商业领域带来许多新机会。很多品牌如元气森林、完美日记等，就是抓住了新渠道、新人群的机会，创造了“一飞冲天”的奇迹。我们在研究消费品牌增长策略的过程中，也接触到不少为它们提供设备、原材料、平台或服务的2B公司，社会环境的变化同样也对2B企业增长的路径产生了很大的影响。

发挥ABM的优势，飞书在营销互动和全链激活方面也做了很多探索。在营销互动方面，飞书为目标客户提供个性化的信息和服务，例如通过定制化的演示文稿、案例分享等方式，让客户更加深入地了解飞书的产品特点和应用场景。在全链激活方面，飞书注重与销售团队的协同合作，在正确的时机对客户进行销售转化，并且在转化后及时跟进客户需求，提供更好的售后服务。

03莱茵生物：从目标客户画像到创新产品开发

作为一家专业从事生物技术研究和开发的企业，莱茵生物主要服务于医药、农业、环保等领域。由于行业特殊性较强，传统的LBM模式难以满足其增长需求。因此，莱茵生物开始尝试使用ABM模式进行营销。

首先，莱茵生物对目标客户进行了精细化画像，并且针对不同类型的客户制定了不同的营销策略。例如，在医药领域中，莱茵生物将目标客户锁定在大型制药企业和知名研究机构中，并且通过专业论坛、学术会议等渠道积极展示自身技术实力和产品优势。

其次，在产品开发方面，莱茵生物始终将目标客户需求放在首位。通过与客户紧密合作，了解他们真正需要什么样的产品和服务，并根据这些需求进行创新性地产品研发。例如，在新冠疫情期间，莱茵生物推出了一款快速检测试剂盒，并且成功地打入国际市场。

04戴尔企业购：以数据驱动为核心

戴尔企业购是戴尔公司旗下专门为企业提供IT硬件设备采购服务的平台。随着数字化转型浪潮席卷各行各业，IT硬件类企业也开始关注如何利用数字手段实现增长。

戴尔企业购通过数据驱动来推动增长。首先，在用户画像上进行精准分析，并根据用户需求提供个性化定制服务；其次，在流程优化上下功夫，例如建立完善的售前咨询体系、加强订单管理等；最后，在品牌建设上注重社交媒体运营和内容输出。

总结：

以上四个案例都展示了B2B营销向以客户为中心转变所需要采取的策略和方法论。无论是ABM模式还是数据驱动思路，在寻找新增量、提高ROI等方面都有着显著效果。当然，在具体实践过程中还需要结合自身行业特点和公司实际情况进行调整和改进。

未来B2B营销将更加注重“人”本位思想，借鉴C端营销中人性化、情感化等元素，并且结合自身行业特点寻找差异化竞争优势。同时也需要充分利用数字手段来提高效率、降低成本，并且不断探索新渠道、新人群以及新商业模式来拓展市场空间。