做一家咨询类的公司，需要考虑什么？这个问题，其实涉及两个思考。第一个思考：咨询类的公司，是干嘛的？比如，管理、法律、财务、艺术品、甚至婚恋咨询，本质上都在做什么生意？第二个思考：你要在哪个维度上，做你的生意？比如，都是做咨询，为什么收费可以差上千倍？价值的差距，本质上是怎么拉开的？
文章主笔：尤安
文章来源：公众号【刘润】
做战略咨询，时常会有朋友问我：做一家咨询类的公司，需要考虑什么？这个问题，其实涉及两个思考。比如，管理、法律、财务、艺术品、甚至婚恋咨询，本质上都在做什么生意？比如，都是做咨询，为什么收费可以差上千倍？价值的差距，本质上是怎么拉开的？
只要是生意，都是帮人解决问题。但是，张飞帮人解决问题，和诸葛亮帮人解决问题，肯定是不一样的。咨询类的公司，和其它公司的区别，就在一个“询”字。别人有问题来“询问”你，而你通过你掌握的信息，来帮他解决问题。咨询类的公司，就是基于信息提供服务的“外包诸葛亮”。那什么是用信息服务呢？比如，管理咨询，用模型和案例经验，帮客户降本增效。比如，律师事务所，用法律知识和诉讼经验，帮客户争取权益。比如，婚恋咨询，用心理学知识，帮客户调适关系。从信息的领域上看，咨询类的公司，提供的服务可能完全不同。但无论做什么领域的咨询，本质上，其实都是在用信息去服务。那在同一个领域里，服务和服务有什么区别吗？有。最本质的区别就在于，你帮客户解决问题的程度。不管哪个领域的“诸葛亮”，想更好地生存和发展，都要爬同一组价值阶梯。有的“诸葛亮”，早早看懂了这组价值阶梯，部署转型，升级服务，成为传说中的“第一梯队”。有的“诸葛亮”，在日常业务的琐碎中消磨，等意识到局限和被动时，已没了先发优势。什么样的一组价值阶梯呢？这组价值的阶梯，可以从低到高，被分为4个“台阶”：信息、建议、决策、结果。而你首先要做的基本决策，就是：你要在哪个“台阶”上做生意？
在第一级台阶上，“诸葛亮”们所交付的服务，叫信息。“上海市的平均工资是11396元。”
“程序员行业的平均工资是16019元。”
乍一看这几条信息，你可能很难感受到它们的价值。但如果一个想进上海互联网公司工作的程序员，需要决定自己按多少薪酬开价合适时呢？这些信息，就可能成为他的需求。因为，这些信息，可以为他决定薪酬范围提供依据。为决策提供依据，就是信息的价值。看到了信息的这重价值，你大可以建一个职场类网站。网站里，可以提供最新最全的工资信息，供会员搜索查询。很多求职的人一听说，都来注册，生意就这么开始了。它的负责范围，在于信息本身。比如，这些工资信息准不准确？是不是最新的？类别全不全？至于，客户收到后要怎么用？最终决定的薪酬范围合不合理？不在这个“台阶”的范畴。很多信息调查公司，每年出行业报告，供企业购买参考，就是在信息“台阶”上交付价值。
建议是什么？建议，是你给客户提供选项。比如，客户来问你，应该投资什么赛道的项目？你收集了所有赛道的数据后，肯定不能直接丢个表给他吧？你还需要再加个班，把信息进一步加工成选项。于是你结合他的实际情况和偏好，给他列出了A、B、C、D四个适合他投资的赛道。再专业些，你还会把各选项的好处坏处说清楚，供他做判断。发现了吗？这一级台阶和上一级的区别就在于，不止提供信息，还要分析信息。分析的挑战，在于什么呢？在于，你不但要了解外界，还要了解你的客户。比如赛道的数据信息、客户的投资偏好，你都要了解。至于，客户听完建议，最后投了哪个赛道，甚至投还是不投？就不在这一层的服务范畴里了。“建议”这一级台阶的价值，就在于你帮客户，把做决策的难度，进一步降低了。
如果，给出建议后，你还想提升你服务的价值，可以怎么做呢？那就继续加班吧。帮他把选择做了。你要不要在这个地段买房？一家快消品公司，要分配多少预算在新渠道？今年出口什么样的产品到美国好卖？这些，都是决策。而做出好的决策，都离不开好的信息和分析做支撑。所以，决策是继信息和建议之后的第三级台阶。那站到决策这一级台阶上的咨询类公司，要交付什么呢？客户来问要投资什么赛道的项目，本质上的需求，是想要更高效地得到投资回报。你在基于信息，经过分析后，还再结合你自己的经验，帮他把选择做了，就相当于更进一步地帮他解决了问题。比如，你的客户就是要做股权激励，于是他来问你，这个事情到底该怎么干?他可能很忙，不想要行业案例，也不想去选发虚股还是发实股，就想要一个都考虑好了的解决方案。这时，你再给他一个报告，告诉他有几种做法，让他自己选，就差点意思了。方案里，谁能得多少，以什么形式发放，你都帮他想好，显然更能满足他的需求。这也意味着，站在决策的台阶上，你可以更进一步地解决客户的问题，交付更高的价值。
今天一个客户想要降低损耗率，去找你和你的同行寻求合作。A公司说：“我可以告诉你，你竞争对手的损耗率是多少，供你确定优化目标。”B公司说：“我可以告诉你，降低损耗率的三种方法，并附上各方法的优劣势，供你选择。”C公司说：“我可以给你一整套，最适合你的减损方案，里面会有详细的操作流程。”你说：“我可以帮你把损耗率降低5个百分点，做到才收费。”你觉得，客户会选谁？信息、建议、决策、结果…这组价值台阶里，站在最高处的，一定是能对结果负责的一方。那么，A、B、C三家公司，难道不知道这么说有利吗？谁都知道。但，并不是谁都敢说。因为，这时的游戏规则，就变成按结果收费了。挑战，在拿下客户后，才刚刚开始。台阶爬到这一级，没人能再只做“诸葛亮”。你要走下悬浮的城楼，走上真实的战场。什么意思呢？比如，同样是做管理咨询，曾经在决策台阶上的玩法，升到结果台阶上会截然不同。曾经，交完方案PPT，你就能结账，西装可以从头到尾焊在身上。现在，交完PPT后，你可能还要换上工装，在客户的工厂里驻场，直到方案落地，结果达标。
做咨询类的公司，都在玩同一个游戏：用信息，解决客户的问题。游戏规则，是爬同一组价值阶梯。站在哪一级台阶上做生意，是值得每一家咨询类的公司首先去做的基本决策。你选择站在哪一级“台阶”上，就为客户解决问题到哪个程度。
文章主笔： 尤安。文章来源：公众号【刘润】。
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