鞋服行业操盘手进！20+鞋服视频号直播间的打法策略，都在这里了（鞋服视频号细分品类下的直播间打法）-135编辑器

鞋服行业操盘手进！20+鞋服视频号直播间的打法策略，都在这里了（鞋服视频号细分品类下的直播间打法）

2022-09-29 22:45:01

标签：短视频运营

这个现象在其他平台也不例外——抖音服饰鞋包常年雄踞品牌直播销售榜TOP1的宝座；快手每天有超过2亿用户看过鞋服相关短视频，1亿用户看过鞋服相关的直播内容，妥妥的第一大消费品类。

点进视频号直播广场，你会发现，商家最多、直播频次最高、时长最久的一定是鞋服类直播。

这个现象在其他平台也不例外——抖音服饰鞋包常年雄踞品牌直播销售榜TOP1的宝座；快手每天有超过2亿用户看过鞋服相关短视频，1亿用户看过鞋服相关的直播内容，妥妥的第一大消费品类。

而鞋服品类真正在视频号直播中发力是从今年开始，作为后起之秀，鞋服品牌是在什么机缘下选择开辟这个新渠道？在视频号直播上的动作与其他平台有何不同？鞋服大类下不同的细分品类当前的直播现状又是怎样？

带着这一连串问题，我们将目前在视频号开播的鞋服品类进行了一番分类拆解，梳理了鞋服品牌在视频号直播上的预期转变过程，以及鞋服细分品类下的直播间打法，希望和你一起探讨：

/ 从品宣到带货的预期转变

过去十年间，无论新品牌还是老品牌，都在微信生态内围绕各个用户触点建立了自己的品牌阵地，这其中就包括了公众号、社群、小程序以及企业微信。

当然视频号也不例外，诞生两年多时间，被官方定义为原子化的视频内容组件，起初品牌对其的态度大多是：在没想明白怎么玩之前，可以轻运营，但我不能没有。

也因此，过往你随意搜索一个鞋服品牌，都能找到对应的官方视频号，但再往下看发布的短视频内容，几乎就是清一色的品宣广告，你就站在他面前，但他丝毫没有想要转化你的打算。

品牌的态度的转变发生在今年初，分水岭就是2022年微信公开课PRO上官方放出的激励政策：“未来一年，视频号直播将会通过流量激励，扶持不少于10万个优质商家，同时也鼓励商家在微信生态中拓展自己的私域。”

同时，官方公布的一组数据也向品牌直接展示了视频号用户强劲的购买力：“一年时间视频号直播带货销售金额增长15倍，平均客单价超过200元，整体复购率超过60%。私域占比50%”

自此开始，不少头部鞋服品牌对于视频号的期待也从品牌传播转向尝试销售带货，作为新的直播渠道来规划。目前在视频号直播的所有类目中，鞋服品类销售额占比接近一半，当之无愧的第一品类，也跑出了不少品牌案例：

哥弟目前在视频号直播的月流水已经稳定在千万级别，且仍在持续增长；
影儿时尚集团视频号直播半年成交额增长超4倍；
童装品牌安奈儿在今年视频号618期间，直播场观最高突破10万，单场直播销售额最高突破100万；
歌莉娅女装某单场直播观看人数超12万，带来近600万的交易额。

回顾鞋服品牌在视频号的直播之路，我们也梳理出了品牌在入局视频号直播时的两种不同策略。

其一，内容多渠道分发，先以低成本入局测算价值产出。

对于品牌来说，微信生态的品牌矩阵虽然都有在做，但视频号直播毕竟是新渠道，流量算法机制一时半会不可能摸得清。因此最简单粗暴低成本的入局办法，就是在原直播基础上让中控同学多配置一个推流渠道，前后花费不了5分钟。

另外还需要付出的成本包括配备一位助理同学，实时回复公屏上的用户提问，避免穿帮造成用户体验上的大打折扣，以及制作渠道专属的贴片，比如引流二维码。

其二，新增一组直播人力，专为视频号渠道服务。

选择这种方式的品牌又可以分为两类：一类是通过上一种方式的尝试，已经在视频号渠道产出了价值回报，可以覆盖掉新增人力的成本，同时期待创造更大的价值产出；

另一类是品牌过往已经围绕微信生态搭建起了成熟的私域体系，积累了一定量的用户资源，想要基于新的直播触点将用户价值进行释放。因此愿意直接投入成本押注视频号，用专门的团队适配视频号的流量逻辑、研究规则玩法，将私域体系重新盘活。

/ 鞋服品牌在视频号的打法

鞋服品牌选好了入局直播的姿势后，该关注的也就是具体的直播间落地打法了。我们将鞋服品牌按女士鞋服、男士鞋服、运动鞋服、儿童鞋服进行了分类，拆解了各细分类目下直播间人员配置、货品策略、场景布置三个层面的打法及区别，供你参考：

女士鞋服

品类特点：女装品牌数量繁多造成竞争激烈，产品更新速度快、产品毛利率高；女性对服饰时尚要求较高，更愿意追随潮流；

直播现状：多数头部女性鞋服品牌已开启自播，整体效果都不错；部分品牌也会找达人合作直播。

1、团队配置

主播团（3-4人，每个人负责单个时段直播出镜，平均单个主播出镜时间4小时左右）：头部品牌主播通常都是女性，颜值高、身材好、甜美风或知性风为主、能说又懂货、可以一己之力带动直播间氛围；

1名运营：把控/调整直播节奏，根据流量情况调整货品策略；

1名助播：补充讲解产品，侧重产品规格和展示，在主播更换衣服/休息期间解答粉丝问题；

1名中控：气氛组成员，营造热闹、下单的氛围，确认库存和商品价格。

2、货品策略

SKU数量：通常设置30-50个链接，但通常讲解款在3-5款左右；

客单价：平均在200-899之间，个别品牌会有高价测试款；

货品组合：基于整套穿搭连带，打价格战，设置满减券；

讲品策略：二八定律在鞋服品类的直播间同样有效，80%业绩，都来自20%的主打产品。因此主播通常会以3-5个款式讲解为主，多强调产品的丰富多选的颜色、面料质感和尺码大小。同时涉及的所有穿搭均会在橱窗展示，给到用户更多搭配建议，进而提升连带率，带动直播间整体GMV。

3、场景布置

女士鞋服通常都是实景直播间，质感效果好，看着会比较高级，但同时成本较高。以背景布置来说，观察一圈下来就会发现，基本有两种类型：对角线布局和道具构图。

对角线布局：大多数鞋服账号的背景都会选对角，这样画面就有很好的纵深感和立体效果看起来更加宽敞，主播作为直播中的主体也更容易凸显出来。

道具构图：除了使用对角线构图，部分账号还会在主播的背后摆放一些用来构图的物品，比如沙发、衣架等，使整个直播画面被切割成前中后3个部分，也会增加直播间的纵深度。