东方甄选出圈、疯狂小杨哥“满血回归“、罗敏豪掷 1 亿“大力出奇迹”都还历历在目，而就在 8 月 4 日，又有一位抖音达人@彩虹夫妇 因“自曝一天直播带货 2 亿净赚 400 万元”登上了热搜。
东方甄选出圈、疯狂小杨哥“满血回归“、罗敏豪掷 1 亿“大力出奇迹”都还历历在目，而就在 8 月 4 日，又有一位抖音达人@彩虹夫妇 因“自曝一天直播带货 2 亿净赚 400 万元”登上了热搜。据北京青年报报道，有网友因质疑彩虹夫妇带货的销售数字真实性、是否依法纳税，已向有关部门举报。现成都市税务局已介入调查，具体情况还在调查中。运营社在查询飞瓜数据后发现，热搜中“ 带货 2 亿”的直播是彩虹夫妇在 7 月 15 日举办的“三胎出月子专场”。当天彩虹夫妇一举登上了当天的带货达人榜 TOP 1，带货指数超过东方甄选。仔细一看，彩虹夫妇的粉丝量却仅有东方甄选的一半还不到，却能爆发出不小的商业价值。运营社还注意到了“神奇”的一点，彩虹夫妇没有签约 MCN 机构。仅靠夫妻两自己组建的素人小团队，就能做到 2 亿的单日直播销售额，堪称素人直播带货界天花板。彩虹夫妇似乎打破了“普通人不靠 MCN 机构就难以起步”的认知。那么他们到底是如何以素人身份，一跃成为抖音超头部主播的呢？@彩虹夫妇 是由孙彩虹与丈夫郭斌共同经营的抖音夫妻账号，其中孙彩虹作为账号核心，在短视频和直播中出镜最多。彩虹夫妇的“发家史”可以大致分为两个阶段，一个是“从 0 到 1 ”的起号期，一个是“从 1 到 10 ”的突破期。1）从 0 到 1 起号期：短视频吸粉，为带货蓄水
2020 年 2 月，因疫情原因，做保险业务的彩虹夫妇有了更多时间玩抖音。根据孙彩虹在一条视频中的讲述，与大多数普通人一样，首次接触抖音的他们，也离不开拍同款、对口型、用热门音乐拍日常这类基础玩法，但没能激起多大“水花”。2020 年 3 月，孙彩虹迎来了一个“小爆款”。她参与话题#一个普通女孩的十年 ，讲述了自己从农村女孩到保险经理的励志经历， 视频首次上热门，浏览量超 2000w 。如此高的热度让孙彩虹意识到，自己“学渣逆袭故事”和“女追男爱情故事”似乎戳中了粉丝大众的好奇心。于是在之后的视频中，孙彩虹拿捏了这一条“流量密码”，开始从“逆袭”和“十年婚姻”两个话题方向入手，一鼓作气更新多条“我的经历”、“婚姻经验”等内容。当时孙彩虹的重点是偏向于介绍她的“婚姻”，不仅把账号昵称改为了“郭先生的彩虹”，更是在账号简介上强调了“ 90 后小夫妻，姐弟恋”“女追男，在一起十年”。果然，当月又“有两条视频播放量破 2000 w”。除了讲述过去的故事，孙彩虹还擅长发挥自己“喜剧天赋”，不仅爱拍吐槽视频，还会将“生活中发生的很多搞笑事情，用场景还原的方式再次演绎出来。”当一条“吐槽老公副驾驶”的视频再次上热门，让粉丝量一举破 10w 时，孙彩虹说“慢慢地就找到感觉了，以前总觉得高大上的东西才能火，好像普通老百姓的真实生活也能火“。在坚持更新下，到了 2020 年 5 月，账号粉丝已经突破 100 w。而在这时，孙彩虹再一次调整了内容方向。似乎是发现“学渣逆袭”比“女追男”更有看点和话题性，这期间孙彩虹又迅速将账号名称改回“彩虹夫妇”。并且为了强化“夫妻俩逆袭”人设，她每隔一段时间就会放出一个新“爆点”：比如早已年入 7 位数、曾住 8 平米出租屋、决心 4 个月内赚到 200w 买学区房等等，让粉丝像追剧一样追着看她的真实励志人生。“ 7 位数年薪精英”和视频里的又“土”又“丑”的形象形成了巨大的反差，一时间引来了大众的质疑、钦佩，还有越来越高的话题度。作为一个立志要“改变家族命运”的人，孙彩虹很快将视线投到直播变现上，从早期直播开聊逆袭经历，慢慢转变为专注带货。2020 年 7 月，彩虹夫妇首次受到品牌方邀请，飞往上海做专场直播。首场品牌直播做出了还不错的成绩，孙彩虹发视频表示“当天直播间人流量达到 370 w，涨粉 20w，成交总额 224w 。”之后彩虹夫妇的直播带货进入正轨，不断有品牌找上门来。据悉，2020 年 8 月彩虹夫妇一口气做了 5 个专场。2）从 1 到 10 突破期：组建直播团队，做大促营销
在 2020 下半年后，彩虹夫妇的带货业务有两个重点：一个是组建自己的直播团队，一个是做大促营销。彩虹夫妇将弟弟、弟媳、表弟、小姑子等人都拉到自己的带货业务中，似乎想将他们都培养成 KOL 。一方面，彩虹夫妇频繁让家人在大号上出镜“混脸熟”，另一方面在日常视频中 cue 到@彩虹夫妇小号 ，为小号引流。大约在 2020 年 11 月，家人在小号上直播试水。2022 年 3 月，彩虹夫妇家人首次从小号“转战”大号做带货。虽然首播成绩只有 60w ，这也意味着@彩虹夫妇 账号的主播团队已经从“夫妻俩人”拓展至“家族”。2020 年 12 月，彩虹夫妇成立“成都彩彩就是虹信息科技有限公司”，由孙彩虹和丈夫共同持股。经营范围包括化妆品、日用品、针纺织品、服装服饰批发、电子产品、文具用品等。目前已申请注册“彩彩就是虹”商标。运营社猜测，这也许是彩虹夫妇有意自己建立供应链渠道。有了稳定的团队，彩虹夫妇开始增加直播频率。孙彩虹曾自述，直播从原来的 7-10 天办一场，到现在每周两场。在直播营销方面，彩虹夫妇并不是按照传统的双11、618 做大促，而是擅长围绕自己的人设和生活自设节点。让彩虹夫妇从肩部主播一跃成为超头部主播的，正是 2021 年一场名为“ 627 结婚十周年庆大场”的直播。据孙彩虹介绍，当天只花了 16w 做投流，但最后居然卖出了 6700w，登上抖音单日销售榜第一。至此，彩虹夫妇一播成名。之后的“生日大场”、“乔迁盛典”、“女王节大场”等，包括“三胎出月子特大场”无不是根据励志人设和生活重要节点而制定的直播主题。不仅是喜事有专场，就连道歉也有专场。2021 年 10 月，孙彩虹发视频称“想为曾经因为信任买了我们东西，但是失望的人做一场真正的补偿回馈”，并把主题定位“ 1018 大型道歉会“。虽然评论区不乏“打着道歉的幌子来卖货”的质疑，但事实显示，这一招确实管用。据@抖动数据榜TOP 视频统计结果，这场大型道歉会最终以销售额 1.22 亿登上当日抖音带货榜第一。
其实，抖音上如@彩虹夫妇 这样的夫妻档账号并不在少数。如@大狼狗郑建鹏&言真夫妇、@金爱罗夫妇 等都是从素人起步、慢慢发展成熟的 IP 。那么夫妻档起号背后究竟有哪些套路呢？夫妻档博主通常会以“xx夫妇”命名，昵称、头像和背景图都能让人一眼看出是夫妻组合。简介突显人设标签，短视频则负责“讲故事”，巩固人设，获取用户信任。比如@大狼狗郑建鹏&言真夫妇 ，一直以来围绕“广东拆二代”、“包租公包租婆”的土豪形象进行剧情创作，土气的拖鞋、经典蛇皮袋、一口粤语和一串钥匙……以及反转的剧情，让“收租”系列爆火。视频中呈现出来的“野蛮老婆”和“被拿捏的大狼狗老公”也逐渐成为他们个人鲜明的标签。利用国家文化、背景的差异，他们创造了一系列富有趣味性的“小老外中国日常”，比如老外也可以在中国打免费核酸疫苗、小老外体验国产车、韩国欧巴向中国岳父告状等等，揭露跨国夫妻相处日常的同时强化了一定的中国民族自豪感，引发大量关注。有笑点、有反转、有鲜明人设，再加上符合年轻人喜爱的家庭氛围，让夫妻档账号逐渐崛起。不少明星夫妇也加入进来，比如@张檬小五、@张纪中夫妇 等，都开启了一边拍视频、一边做直播的模式。“人”与“货”相匹配，带货才能有效果。这几位夫妻档，无一例外都是按照人设和受众用户来做选品。彩虹夫妇风格形象接地气，受众和选品相对下沉。近 90 天销售额前三的品牌是龙猫博士、心相印、小牛凯西，主打个护家清与母婴用品，客单价刚过百元。大狼狗郑建鹏&言真夫妇作为“土豪包租公包租婆”，选品相对高端。近 90 天销售额前三的品牌分别是 WHOO/后、多燕瘦、小仙炖鲜炖燕窝，主打美妆与美容减肥类食品饮料，客单价明显更高，在几百至几千元不等。金爱罗夫妇这对中韩跨国夫妻组合，选品会以韩国品牌为主，如 WHOO /后、 JMsolution (肌司研)等，在 6 月的一场销售额为 2000w 的直播中，WHOO/后产品占比达到 53% 。从 8 月 4 日开始，彩虹夫妇“单日带货 2 个亿，净赚 400 万”的视频在微博等社交平台发酵，伴随出圈话题热度而来的，是更大的考验。据悉， 在那场销售额 2 亿 的直播中，彩虹夫妇原本承诺的 5000 单 1 元拉杆箱，最后仅上了 500 单，引发客户纷纷退款。抖音显示，原本高达 4.99 的带货口碑，目前已经降到了 4.93 分。如何挽回自己的口碑，提升素人主播团队的专业水平依旧是摆在彩虹夫妇面前的难题。
文章来源：作者：徐晓萍。
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