商家如何通过半无人直播吸引用户并成功带货、月入百万（抖音半无人直播带货是如何操作的）

2022-08-26 14:42:13

标签：短视频运营

所谓“半无人”，就是直播间中只展示商品、没有真人出镜，主播在镜头外口播带货。这种直播带货模式看似奇葩，但却能取得不错的带货成绩，一些商家还能月赚百万。

作者｜徐晓萍丁奕然

来源｜运营研究社（ID: U_quan）

运营社最近发现，不少抖音直播间里出现了一种有意思的玩法——“半无人直播带货”。

所谓“半无人”，就是直播间中只展示商品、没有真人出镜，主播在镜头外口播带货。

这种直播带货模式看似奇葩，但却能取得不错的带货成绩，一些商家还能月赚百万。

据运营社观察，一位直播用铁锅煮生蚝的抖音商家@小可乐海鲜在 30 天里销售额近 30 w；@孟老师知识分享边讲解小学考点边带货，一个月卖出图书近 50w ；甚至还有直播卖水果的商家@党鲜古逸专卖店 30 天卖出 115w 。

来源飞瓜数据

值得注意的是，半无人直播和无人直播不同。根据抖音电商学习中心发布的规则可知，像长时间无真人出镜、且无人讲解、无人互动、只是播放录制视频的“挂机直播”，其实是不被平台支持的。

而半无人直播带货中，虽无真人出镜，但直播重点其实是展示商品、并配有讲解有互动，这样的直播是允许的。

那么半无人直播具体是如何操作的？镜头前没有高颜值主播，商家们又是如何能吸引住用户的眼球、成功带货并月入百万呢？

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有人做半无人直播，月入百万

运营社注意到，有不少做半无人直播带货的账号已经能保持月入几十万、甚至百万、乃至上千万的月销售额。

主播@孟老师知识分享的直播间带货方式，就是靠讲解小学生各学科期末考试重点，先在观众心里建立起“专业老师”的形象，然后适时拿出针对性的教辅进行案例讲解，同时挂上该教辅的商品链接，引导观众下单购买。

据飞瓜数据显示，@孟老师知识分享每天早中晚会各抽出三个时间段直播，每次开播 2 小时左右。虽然直播间带货的商品多为客单价较低的辅导课本或者文具（价格集中在 10-40 元），但过去一个月里（2022 年 5 月 8 日至 6 月 8 日）商品的销量也有 3.4w ，销售额达到了 48.7w 。

一位水果商家@党鲜古逸专卖店的直播间就是自家果园。根据飞瓜数据统计，虽然@党鲜古逸专卖店过去一个月仅带货了 10 款农产品，但还是做到了 115w 的高销售额 。

水产商家@小可乐海鲜和@大窑海鲜两个账号的直播间也是如此。前者是直播用铁锅煮蚝，后者是直播大虾分拣过程。据飞瓜数据显示，目前@小可乐海鲜的月销售额为 29.8w ，@大窑海鲜则达到 114.4w 。

还有商家会开设多个账号，也用半无人直播的方式带货。

比如@大爽品牌护肤2号店和@大爽品牌护肤这两个矩阵号，就选择在仓库里直播，主播边逛仓库边对大牌护肤产品进行介绍。

两个直播间主打的都是欧莱雅、欧诗漫、丸美等大牌护肤品及其小样，带货商品中 10 元以下的占比将近一半，虽然价格低但胜在销量高。

在过去一个月，@大爽品牌护肤2号店和@大爽品牌护肤就分别做到了 46w 和 135w 的月销售额。

另一位商家「卡卡女装」也是通过矩阵号直播带货。

「卡卡女装」旗下的矩阵号多为授权代理商，其中有很多账号都是半无人直播，主播边讲解衣服边带货。运营社通过对比直播间画面后发现，很多账号是用“一人多机位”的方式，即同一个人同时开播多个账号。

02
半无人直播带货，有什么“独特”？

半无人直播间，到底有什么“魅力”能让用户下单？运营社发现，虽然没有真人出镜，但这些直播间依旧在“人、货、场”的打造上有一些“独特”之处。

1）场：原生态沉浸式场景，1 秒吸睛

消费者可分为冲动消费人群与理性消费人群，做后者需要逐步建立信任，前者则需要靠“新奇特”场景 1 秒吸引眼球。果园卖水果、餐桌煮生蚝、渔场做分拣......这些商家们就是通过视觉化的、猎奇的场景引起人们的好奇心和消费冲动。

像@党鲜古逸专卖店在售卖水果时就选择到鲜果林前直播，给观众传达了一种信息——“在这里能买到新鲜采摘的水果”。

@小可乐海鲜（月销近 30w ）在给水产带货时也是采用了类似的直播方式，将直播场景搬到了厨房。主播基本上每 15 分钟就要煮一个生蚝，边煮边和大家讲解生蚝的做法，煮完现场吃掉，“呲溜”的吸入声和轻微的咀嚼声，能较好地调动起观众的食欲。

@大窑海鲜则是选择将海鲜源产地作为直播间场景。镜头里，数个带着胶手套的大手在分拣大虾，直接向观众证明“大虾确实像手掌一样长”、“海鲜确实是从源产地直发”。

这类直播间里强调“现摘现卖、现拣先发”、“所见即所得”，以看起来新鲜、好吃、量大的商品来抓人眼球，直接让观众快速直观地看到商品的特色。

2）货：只卖“垂直、应季、爆品”

选品的好坏直接影响直播间的成交额，其重要性不言而喻。运营社发现，这些半无人直播的选品和大家常见的达人直播间、品牌直播间有所不同。

比方说，达人往往是全品类带货，一位时尚达人今天可能卖化妆品、明天可能卖女装，并且会在直播间里分别设置客单价较低的引流款、客单价较高的利润款。

但这些半无人直播间的选品逻辑相当“简单粗暴”——多以垂直类商品、应季商品、爆品为主。

像@小可乐海鲜和@大窑海鲜就分别专注于带货生鲜水产，@孟老师知识分享带货的则都是小学辅导课本和文具，选品相当垂直。

@小可乐海鲜的带货商品

并且，商家还会根据当下的季节、时节来对选品做出调整。比如 5 月份是樱桃的销售旺季，@党鲜古逸专卖店在 5 月则是以带货大樱桃为主。从 6 月开始正好是水蜜桃的成熟季节，@党鲜古逸专卖店就将过去一周的带货主题调整为“优惠水蜜桃”。

女装商家卡卡女装的选品逻辑则是：多挂爆品，不测新品。

运营社统计了 5 月 30 日当天同时段直播的 10 个账号，研究各个直播间里小黄车排品前 10 的商品发现，爆款正是它们的“流量密码”。

有 9 个直播间都挂了 3 款相同的商品，其中有一款月销量达 3000 的“十六代蚂蚁腰鲨鱼裤”，被 8 个直播间放在了前 3 的排品位。说明各个矩阵号直播间的带货重点都是销量已经不错的“爆品”。

再以@卡卡女装店官方直播号的一次直播为例，小黄车里排序靠前的商品如“韩系休闲风防晒外套”、“蚂蚁腰打底裤”、“约会女神套装”，都是该店铺销量靠前的爆款。

关于测品，鸭鸭羽绒服品牌负责人刘永熙曾在与运营社的对话中提到：

直播间测款的一个方式就是将新品挂在小黄车的 2 号或 3 号链接，看新品链接的点击率如何。如果点击率高就说明新品有潜力，如果不高就及时下架。

但卡卡女装的排品逻辑就不是如此，商家只把销量较好的爆品放在小黄车里靠前的链接，不多做新品测试。

运营社猜测，在直播时只卖某一垂直品类、应季品类、爆品的原因在于，一方面降低试错成本，将利润最大化。这些带货商家多为体量较小的中小商家，与其花力气去研究新品、测试市场反映，不如根据已知的用户喜好，去着重推特色产品。另一方面也顺应抖音的算法推荐逻辑，利于给账号打上标签，匹配到对应用户群体。

不难发现，这些直播间的「产品客单价」都较低。@小可乐海鲜、@大窑海鲜和卡卡女装的商品价格大多在百元以下，@党鲜古逸专卖店和@孟老师知识分享的商品均价普遍在 50 元左右。对于用户而言消费决策门槛并不高，因此哪怕没有真人出镜，只要货品对上了胃口，用户也会想下单。