1月20日友望数据线上大咖分享会，我们邀请到第一时间创始人—夏恒，前来分享他的关于视频号直播内容设计及变现的经验。以下内容是直播当天分享的删减版，错过分享会的朋友请往下阅读。

我是夏恒，北京第一时间的创始人，今天要跟大家分享的是视频号直播如何做到月销50万。今天的分享主要是围绕一个大的公式，GMV=流量*转化率*客单价。这个公式看起来非常简单，一场直播的GMV，其实就和这三个主要因素有关，接下来我会从流量和内容两个方面做一个详细的拆解，内容其实就包括了转化率和客单价。

流量积累的底层逻辑

1.流量的来源

1）私域流量

视频号的流量，从来源可以分成私域流量和公域流量。视频号是属于微信生态的，只要是在微信生态里可以免费触达，然后带入到直播间的流量，都是我们认为的私域流量。

目前来看非常好用的私域流量，主要有企微的一对一群发和社群，这两类排在最前面的原因在于群发的效率是最高的，也是做视频号私域沉淀的首选，把用户沉淀到企微的个人好友或者社群里。

订阅号的直播状态也是很好的流量来源，现在视频号和公众号已经打通，当视频号直播的时候，订阅号可以群发一条消息，粉丝点开消息看订阅号内容的时候，就能看到正在直播的提醒，有很大的比例会进入直播间。

除了企微和公众号，外部投放得来的流量，或者是官方的政策支持，服务商的扶持，都属于私域流量。

分析了私域流量的类型之后，来具体说说投放。视频号推广，它的投入产出比是什么情况？我们通过大量的数据测试得出的结论是，从视频号助手投流进入直播间，一个用户费用在1-3块钱左右，产生的销售额好的情况下是0.3，也就是1/3左右。从数据来看，目前没有人能够在视频号推广这个官方的商业投流的工具里跑正，所以其实很多大品牌都没有去跑这个流量。

目前的视频号投放，它的用户数据来自微信生态，比如朋友圈、小程序、公众号文章底部，并不是视频号直播广场里的用户，所以相对来说，他们对视频号或者是对视频号直播没有特别强的使用习惯，进到直播间很可能没有操作，比如关注、打赏、购买等等，这也是导致投入产出比比较差的一个主要原因。

视频号电商类目奖励的流量，我们测试的结果是奖励的一个uv，能够产生大概一块钱的GMV，所以类目奖励是非常好的一类流量，可以大量地去做获取。服务商扶持的流量，它的投入产出比目前跟类目奖励大致一样。类目奖励和服务商给的流量，都属于私域这个范畴，它符合官方最近给出的私域引入，公域给予1 : 1配比的规则，也就是说从服务商处拿到了1万的uv的话，其实场观是可以达到2万甚至更多的，因为这部分的流量是私域流量，官方还会配比。

2）公域流量

公域流量有一个权重的概念，当一个账号播了一段时间之后，每一场直播的场观会趋近一个固定值，有的人可能播一个小时，就是100的场观，有人是1000的场观，这个场观其实是账号权重的指代。

权重实际上是官方对账号长期的数据观察之后，对账号的评定，简单理解就是你这个账号现在对于整个生态来说，在怎样的价值区间，所以在未来的直播中，如果你没有特别好的表现，你会固定在某一个数值。

很多人会犯一个错误，每一场直播结束时，在直播间里长时间做告别，跟观众说我们今天的直播就到这里，然后明天会做什么，后面会做什么等等，这个时候大家已经知道直播要结束了，大量的用户会退出直播间，告别时间过长最终导致拉低账号的权重，以后不要再这么做。

账号公域流量取决于账号的权重，权重是官方对你的直播进行了多次考察之后积累下来的。那么刚开始是怎么考察的，做了一段时间后如何实现突破？这里要提到官方的一个机制——考察周期，一场直播里，官方会分时段进行好几轮的考察。

考察时间有一定的规律，你开播后的第二分钟，官方会给你一波很小的流量。这一波公域流量，其实是对你的一次考察，如果前两分钟进来的这一批人，数据表现比较优秀，第五分钟的时候就会给你更高的流量，因为你第一波的流量已经承接住了，对你的数据也会提出更高的要求，以此类推。

接下来每十分钟会考察一次，到什么时候不再考察？当某一次给你流量而你没有达到官方想要的数值，下一次继续给你这个流量依然没能达成要求，官方就不会给你更高的流量了，这就是有的人场观停在了固定的数值的原因。

所以不是你的流量突破不了，是你整体的直播内容打造和交互，没有完成官方的指标，也就不能达到更高的权重。每一场直播官方都会给你做如上的考察，每一次直播都是机会，除非你的账号完全被限流了，所以只要你优化了，某一场直播表现好，那你的场观就有可能出现一个比较大的变化。

2.流量滚雪球的逻辑

实际上只有视频号生态有公域流量和私域流量滚雪球这个概念，因为只有视频号生态里的私域才是我们可以操控的私域。

官方对于引入到视频号直播间的私域有一个1：1配比的政策，从二月份开始，只要你往直播间里带入私域流量50个以上，官方就会1：1配比至少50个流量给你。也就是说私域流量可以换得公域流量，这是滚雪球的第一步，先用私域流量去撬动公域流量，有了公域流量之后，就要设计面向这些公域流量的内容，可以给出一些福利，在直播过程中告诉观众可以加企微领取PPT，或者加企微可以领取优惠券，设计内容或者钩子，把公域里面的用户带入私域，前两天更新了推链接的功能，效率就更高了。

把私域流量带到直播间换取官方的流量，再把新的流量沉淀到私域，这样直播间的场观就会呈现螺旋式上升的状态，就是所谓的滚雪球。我们说的粉丝其实指的是私域用户，比视频号里关注你的用户的数量增长有更大的作用，因为其实你视频号的粉丝不一定能关注到你的每一次开播，而加了企微的用户你可以保证每一次的直播都通知到。

3.影响公域流量因素 

1）私域流量的量级

你往直播间带入50个人，官方认定的你的直播间权重是一个值，你往直播间带入的是1000人，权重就是另外一个值。

私域流量是在直播开始的瞬间就能呈现出来的，你给公域带进来的流量量级，决定着官方对你账号权重的判定，除了数量以外，进来的私域流量的互动和停留，以及是否点击产品，是否发生购买行为，这四个维度的内容都是判定私域流量质量的参考因素，通过这几个参考因素的数据来确定当场直播的基础权重。

2）公域流量的平均在线时长

公域流量，是指从视频号的直播广场，通过推荐进到直播间里的陌生人。通过私域的停留时长拉起来的平均观看时长不代表公域流量的平均观看时长，公域流量平均在线时长是指陌生人在你直播间平均停留了多久，这个数据如果能够突破一分钟，当场直播场观就很容易破万。

3）直播间点击率、直播间成交数据

视频号从2021年9月开始，在直播电商这一块花费了很大的精力，他们主要关注的是直播间的GMV，你的直播间成交转化越好，官方给予的流量也就越多。

用户进入你的直播间之后，有多少人成交，成交里面又细分成了几个维度，比如1000次的观看里面，成交率是多少，平均的客单价是多少，点击链接的转化率是多少，这三个因素决定了直播间的成交数据，也对直播间获取公域流量有一个比较直接的影响。不过公域流量信任度相对来说很低，所以他们的互动比例也是非常低的，主要考察的还是停留时长。

直播内容策划

要打造一个月销50万的的直播间，除了获取精准的流量以外，还要提升这些流量的转化率和客单价，该怎么做？

1.内容如何影响公域流量

公域流量的平均在线时长是一个重要因素，如何让用户在直播间里停留时间长，核心就是直播间的内容打造。

1）观感

直播间内容打造又可以分成几个方面，第一，观感。当一个陌生用户因为看了这个直播间的封面或者标题，点进了直播间，首先呈现在他眼前的就是他的观感，观感是整个画面给人的感受，以及直播过程中的互动。

直播间的观感，要从多个纬度发力，根据自己的直播内容进行调整，保证直播间画面的清晰度，背景画面要干净，和主题相符，让用户一进入直播间就有一个比较舒服的感觉，这是最基础的要求；主播与镜头的距离，跟用户互动的能力，也会影响到用户的观感；除此之外，产品的展现形式，比如水果放在什么地方，衣服怎么展示都会有区别。

让用户在直播间有一个很舒服的感觉，同时又能设计一些小细节，引起用户的好奇心，比如让用户觉得接下来的讨论很有趣，或者五分钟之后有抽奖等等，画面舒服，同时让观众有停留下来的意愿，就是一个非常优秀的直播间场景打造。

2）互动

直播不能是一个单向的输出，必须要引导用户参与进来，只有用户参与进来才不会认为在消磨时间，才没有被动接收信息的感觉，有互动用户就很难感知到时间的流逝，直播间的平均停留时长就会拉高。

如何互动？尽量设计用户关心的话题，同时少让用户做开放式的问题。比如今天吃了什么，就是一个开放性的命题，答案很多，用户的参与度就低；如果你问一个选择性的问题，比如吃了饭的小伙伴扣一没有吃饭的小伙伴扣二，参与进来就很简单，用户的参与度也会更高。

2.信任

一笔交易的发生，背后需要一个非常强的信任关系，在直播间里，尤其面对的是公域来的陌生用户的时候，如何在短短的几分钟时间里，让用户信任你？

直播类目不一样，建立信任的方式也不太一样。每一种类型的直播间，考察的能力不一样，比如品牌商家，考验的其实是品牌力，比如我们进鸿星尔克的直播间，可能是喜欢这个品牌，认可这个品牌，是品牌对你有感召力。

如果是批发商，或者场地源头这样的直播间，考察的就是性价比，基于便宜这个属性，产生交易。

如果你是一个素人，跟用户之间没有一个强信任关系，在全网也没有很强的IP属性，那你就要在直播间里去拼你的亲和力，让用户觉得你很诚恳，在你的直播间待着很舒服。

IP类达人要输出一个高客单价的东西，就要打破用户原有认知，让他建立新的认知，来树立你的专业形象，从而建立他对你的信任关系。

不同的直播间建立信任的方法不一样，在一场直播里要先做信任后做转化，没有信任做基础，转化是非常困难的。

3.转化率

在直播间里用内容或者场景展现了自己的实力后，就初步建立了和用户的信任，接下来就要讲解产品，最终完成销售转化。提高销售转化率有三个主要的方向，首先就是要把产品讲明白，比如卖一个鼠标，要说清楚这个鼠标是有线的，还是无线的，是手大一点的男生用，还是小巧一点适合女生用等等，要让用户很直观地知道是什么样的产品。

可以从几个角度说产品，让产品可量化、可视化。可量化就是用数据说话，比如产品的尺寸、重量、保质期；可视化就是在直播间清楚地展示产品，比如衣服上身效果如何，可视化的最后一部分，要让主播亲身体验后说出自己的感受，用这样的方式来告诉大家这个产品究竟是什么样。

要学会塑造产品的价值，很多直播间会犯一个错误，不断地进行产品价格对比，其实用户不是为价格买单，而是为价值买单。比如买钻戒，是为了求婚，主播要表现的是爱人拿到了钻戒以后喜悦的心情，如果你可以把场景描述得很清楚，把价值塑造得很好，转化率会比你花大量的时间强调性价比好很多。

最后，可以用一些小技巧，来促进用户的销售转化。比如限量多少份，前多少份优惠价，今天购买的会抽一个免单......还要及时告诉用户售后服务，比如七天无理由等等。

4.客单价

如何提升客单价？比如你做了一个视频号训练营的课程，你可以围绕你的课程，选择一些周边的产品，比如直播用的打光灯，数据复盘工具友望数据，直播相关的PPT，类似于这样的一些东西，把它们作为套餐或者是周边，放在直播间的购物车里，用户在购买课程的同时，会看到这些周边类的产品，可能就会增加销售额，搭载一些东西，形成一个套餐，这样的话就可以拉高客单价。

除了设计套餐，一个合理的售价，也很重要。目前视频号的平均客单价在200块钱左右，也就是说一场直播里，一个用户在你的直播间能够购买的价格区间，是在200左右。

很多人不知道产品该如何定价，犹豫是把多个产品放在一起，做成一个很高客单价的东西，还是把产品拆开，或者卖便宜的东西，引流到私域之后再卖高客单价的产品。

如果做的是知识付费，是强内容输出，客单价可以在400到500块钱左右；如果做的是食品，客单价在100块钱左右；如果是做批发模式，或者大量导流到私域，在私域里培养用户信任，可以设计9.9或者19.9的产品，这类产品的用户顾虑会小很多，转化率就会高很多。需要注意的是，一定要根据自己直播间的类型来确定客单价，不是教育培训类的机构，都可以卖四五百块钱的课，你的IP不够优秀，跟用户的信任度不够的情况下，你卖199可能是合理的，499就很难卖出去了。

5.友望数据

当我们知道了影响直播数据的因素以后，如何细节地去优化？比如我在社群分享，我无从得知此刻我说的话题你们是否有兴趣，但在直播间里，这些数据都是能被记录下来的。通过友望数据的直播监控，我们能看到分钟级的数据表现，比如我说到某个话题时，用户的互动情况如何，什么福袋的参与人数最多，什么情况下我的场观发生了较大的改变......一场销售额50万的直播，绝对不是第一次直播就可以做到的，所有的直播间都是一场一场优化出来的。

我们旗下的一个达人，通过17场的直播优化，从5000的销售额，现在已经可以达到四五万。17场的直播优化，就是基于友望数据后台的数据表现，我们分析用户的场观增量，单个产品的销售转化率等等，所有的这些东西都是通过数据监控，然后通过多次的尝试，才能把它优化到一个非常好的状态，让直播间有一个质的飞跃。

京东某场直播数据

官方扶持政策

1.短视频扶持政策

今年微信公开课对于视频号，提出了一个概念，“让1000万原创作者有流量，让百万优质创作者有收入”，这个创作者前面有一个定语叫做优秀，做到优秀，就可以有流量，有收入。什么叫优秀？一个非常简单的定义，你的内容是原创的，同时你的粉丝超过了1万。

短视频流量扶持，有两个耳熟能详的政策，北极星计划和MCN招募计划，其实这两个流量扶持非常类似，只不过MCN招募计划是由MCN机构来完成，而北极星计划是所有的达人都可以做的。这两个计划就是挖掘外部优质的达人，引入到视频号的生态创作。

作为视频号创作者，如果你还没有进入视频号，同时在外站粉丝体量比较大，比如抖音、快手、小红书粉丝超过某个值，就可以加入北极星计划，官方会给予一次性的流量奖励。10万粉丝的抖音、快手博主，1万粉丝的小红书博主，满足其中一个条件就可以获得5万的单次流量包；10万粉丝的小红书博主，100万的快手、抖音博主，可以得到的是10万的单次流量包。北极星计划面向的是所有的视频号创作者，当你引入了一个达人，官方还会给你流量包以及300元的现金奖励。

如果你已经进入这个赛道，要如何获得流量，如何变现呢？如果你是才艺类直播，目前流量以及现金的扶持力度还是比较大的，它会根据你在外站的收益，给你对应的场观，或者是更高的打赏的分成提点，来鼓励你进入视频号做才艺直播。

除了才艺这个赛道，内容创作、电商以及种草类短视频的达人，是官方未来主要扶持的方向。想要变现可以通过两个渠道，一个是视频号的互选平台，在互选平台里，你可以通过帮品牌商推广产品赚取广告费用。开通互选平台的基础要求是账号做原创内容，同时粉丝超过1万。

另一个是短视频挂商品链接的功能，目前在内测中，视频号下方之前能够挂的，只有公众号的链接，如果可以挂商品链接，一条播放量较高的短视频，可以带来的产品销量还是比较可观的。

2.直播电商扶持政策

1）冷启动扶持

冷启动扶持，前提条件是你的账号还没开始直播，或者是90天内没有开播，要重新启动的状态，这些账号中官方会扶持外站销售额比较高的账号，你在视频号是一个新账号，但是你在抖音、快手一个月GMV能达到几十万甚至更高，是在你的类目里比较靠前的达人或者商家，可以向服务商申请冷启动的流量扶持。

除了在外站销售额比较高的品牌或达人可以申请冷启动扶持以外，如果你的私域流量比较大，比如你有几百个社群，你能在一开播就导入1000个真实用户的话，也可以申请冷启动扶持。目前冷启动扶持给的流量比较小，可能单场1000流量左右，但并不是只扶持一场，持续时间大概是半个月到一个月。

2）类目扶持

视频号目前分成了四大类目，美妆、服装、食品以及其他类目，其他类目里包括了教育培训、虚拟类目、钻石珠宝等等，三者之外的所有类目都归属在其他类目里。

类目扶持指的是你在这个类目里，做到了比较高的GMV，比如一个月GMV达到了100万甚至以上，官方人员可能就会联系你，或者你找服务商帮你申请类目扶持，每个类目会制定不同的标准。

类目扶持和冷启动扶持，是不对外展示的，是官方给予服务商服务达人的政策，如果想要了解详细的扶持规则，可以找服务商询问。

3）服务商赋能扶持

服务商赋能扶持，指的是视频号服务商，把自己获得的流量分配给服务商旗下的达人，必须是绑定在视频号服务商旗下的达人才能获得。这类流量，是因为服务商服务了整个生态，官方给予的奖励，所以这个流量其实跟官方奖励的流量是一样的，只不过这个流量的主控权是服务商。

4）标杆案例扶持

标杆案例扶持指的是在视频号里私域流量很高，或者用户的信任度很高，你觉得自己有可能在单场直播里完成100万及以上的销售额，可以找服务商申请标杆案例扶持，官方会匹配至少1 : 1的公域流量，帮你完成这个销售额，服务商也会配备相应的团队，帮助优化直播。