1月6日友望数据线上大咖分享会，我们邀请到人气形体主播—孙天舒前来分享她的关于视频号直播变现的经验。以下内容是直播当天分享的删减版，错过分享会的朋友请往下阅读。

大家好，我是孙天舒，孙天舒优雅形体的主理人，有21年的优雅形体专业教授的经验。我从2021年的七月份开始直播，八月份就实现了带货百万，通过直播涨粉6万。

主播需要的两大能力 

1.互动能力

一个主播，如果连最基本的聊天和互动都不会，也就没有办法在直播间对着一屋子的空气讲话。要做到游刃有余地应对直播间里各种各样的人和问题，需要靠平时的经验积累。在直播间，如果你想要有结果，那么你一定要能够给观众亲近的感觉，并且能够提供价值。

1）每一个平台的诞生都是新的玩家的机会

在具体分析主播的特性之前，我想要跟大家分享的是，每一个平台的诞生都是新的玩家的机会。

为什么来到视频号而不是其他的平台？你作为一个新手，进入一个成熟的平台，除非你有强大的系统学习和了解全面的能力，以及强大的资金能力，否则很难有结果。如果是一个很有经验的团队带你，那另当别论。而一个新的平台，每个人都是新手，也就有机会随着平台的成长而成长。

那么直播具体怎么做？互动能力体现在哪里？“互联网就是占用客户的时间”，所以让客户能够长时间地留在你的直播间，是一个非常重要的方向。

2）以形体主播为例

我是形体主播，所以我先跟大家分析一下形体主播怎么做，大家听完我的分析之后，可以举一反三思考一下自己的行业要怎么做。

形体，不仅是内容的传播，还是一个陪伴式的训练和成长。比如锻炼身体，就是一个持续性的事情，你想要用户长久地和你在一起，就要让他们感觉到你是始终陪伴、服务他的，跟他一起成长的，这样用户的粘性是非常高的。所以形体主播在视频号非常火爆，原因之一就是它占用了客户的时间，客户认为这件事情是有意义的，愿意每天花时间去做。

那么你做主播，你的方向和你想要在直播间传递的内容，是属于什么类型的？服务型、陪伴型、知识输出、好物推荐等等都可以。你要让顾客认定你对他是有价值的，流量做不起来，90%是因为不会做内容，顾客是否愿意每天进入你的直播间，是流量转化的关键，尤其是视频号。

我单场直播最高的商品客单价是2900+，平均客单价在300左右，很多人的直播间都是便宜的商品比较好卖，我的直播间往往是越贵的越好卖，这就是直播间的转化率不同。而流量的转化率低，90%是因为没有匹配顾客的需求。

这又要说到为什么主播要会聊天，不管你是什么类型的主播，给用户传递的都要是高价值的信息，什么叫高价值的信息？一开始做直播的时候，你就要让用户感受到你是一个什么样的人。比如一个非常接地气的主播，直播间一定是平价好物卖得好；如果粉丝觉得你是一个精致高雅的人，你的客单价也就高了。粉丝其实就是你要变现时适合你的品味和价值观的人群，聊天就是设计内容，会聊天就是会给自己设计通路，所以主播必备的技能之一就是要会聊天。

2.组织内容的能力

很多人问没有流量怎么办，纯粹的流量是没有价值的，重要的是在线人数和停留时长，流量只有附带了优质内容的时候才是优质的流量。

形体主播，是一种身体的运动，为什么我可以在短时间内创造这么高的客单价？这就是我要说的第二点，你能提供什么样的价值？这个价值源于你在直播间里的样子。

1）要设计直播间的架构

要做好一个主播，很重要的是你要明白你直播间的架构。就像我们设计了优雅形体，很多形体老师只是在带着观众跳操，甚至连跳操的语言都是差不多的。每一场直播的架构是很重要的，留人，传播，直播间的热闹程度，粉丝对主播的感受、跟随度、崇拜感，如何通过老粉去影响新粉，这些方面都需要注意。

还是以形体主播为例，首先要解决用户日常生活中碰到的身体问题。每个行业一定都是和生活息息相关的，要把你的直播内容和生活融合在一起。

形体主播设计动作，颈、肩、臂、胸、腰等等，要考虑什么场景能够用到，比如说，日常生活中身体疼痛是因为姿势不端正造成的；身体出现了各种各样的毛病，是因为缺乏运动造成的......你要在各个时间阶段去告诉所有的用户，今天必须要开始这一项锻炼了，在设计架构的时候，就把用户必须要跟随你的理由列出来，然后在设计内容的时候举例子解决用户的问题。比如一个动作，介绍时可以说能帮助解决颈部的亚健康，可以提升气质等等，给观众一个跟着你来练习的理由。接下来就是告诉观众为什么要按着顺序，每一天都来跟你练习，这些就是整个直播内容的关键点。

我举了自己的例子，但是万物都是相通的，当你每设计一场直播的时候，是不是所有的这些关键点你都能够抓住用户的心，是否可以帮助观众去解决各种各样的问题。

你必须要打磨你的直播间的架构，才可以做到让用户长久跟随，高粘度的粉丝是能够吸引到新用观众的。

你要有自己的定位，比如厨师，你只是说你做得好吃是不行的，你要不断地告诉观众，有这么多的厨师，为什么要跟着你学习，这就是语言和整个直播架构的设计。如果你想做好一个主播，你的主播稿子，直播间的架构设计都是要非常精细的，要根据你最终的目的来进行设计。

2）直播是个体力活

主播还是体力活，不要觉得别人张嘴做主播是一件很容易的事情，首先是脑力的运动，每一天你都在和每一位进入直播间的人进行链接，拼的都是你的脑力，你链接别人的能力。形体主播更是体力活，连说带跳加上用大脑，哪怕只是一个不运动的口播主播，也是很耗费体力的，连续说几个小时，不停带动气氛，吸引更多人的注意力，它最终是体力活。但持续创造优质直播内容的能力，是主播核心的能力。

主播必须懂数据 

1.有助于提高留存

主播必须要有分析数据的能力，借助第三方平台来分析自己的数据是相当重要的。比如观众进入直播间的速度和你能够留住的人数，以及你直播间的互动数据，带货的数据等等。主播要会看数据，随时掌握直播间的动态，不能只是凭感觉做直播。

我在直播过程中，就会把友望数据直播监控的实时大屏放在我的面前，为什么要看这个数据？直播间的观看人数会有变化，通过实时监控，就可以很清楚地知道变化情况。主播在讲内容的同时，要学会留人。比如在持续进人的时候，就要立刻叫大家点关注，我要说设计好的、吸引大家能够留下来的理由，要根据数据的变化来设计直播间的内容，来决定接下来的重点是放在讲内容，还是引导别人关注上，或者是做秒杀的活动来保证用户留存。

2.有助于带货

观察数据可以让我们实时掌握直播间的动态，从销货的角度来说，友望数据可以及时统计销量，如果我讲完一个单品，一分钟之内连续有人下单，我就会知道这个产品比较吸引人，我就可以再多讲一会儿，会有更多的人去下单；如果我讲完了，一分钟之内数据没有变化，要么是我讲的有问题，要么是这个产品不满足我直播间客户的需求，所以要学会观察数据。一个主播掌握节奏的能力很重要，掌握节奏不是凭感觉，是凭数据。

 孙天舒某场直播带货数据

截图来源：友望数据-直播概况

3.有助于提升场观

我们在直播间要如何知道什么举动能够立刻引起场观增长？我做过一个测试，当我跟观众说“集体小手点点赞”的时候，几百个人同时在我的直播间点赞，会立刻引发公域流量的进入，一分钟之内我的直播间涨了200个人。或者是我说了一个有趣的话题，很多人在直播间给我热烈的评论和互动的时候，我的直播间人数持续上涨，我就会知道这类的话题，或者这类的举动，它能带动我的数据，一个成熟的主播的控场能力就在于观察整体数据的能力。

 孙天舒某场直播场观数据

截图来源：友望数据-直播实时大屏

4.有助于复盘

不要把所有的精力都花在直播上，直播是成果的呈现，下播后一定要复盘。每天下播了之后，对比昨天和今天的数据，场观是多少，弹幕数有多少，转发和点赞是多少，哪个数值会引起关注人数变化......这些都是我们应该做的复盘。我使用友望数据已经很长一段时间了，通过对实时数据的观察，以及下播后的复盘，才最终总结出来，我的直播间，什么时段直播效果更好，我做什么举动能有效提升停留，什么样的产品顾客下单率会更高等等。

所以一个好的主播，内容的组织能力，架构能力，控场能力，都要具备；同时不能想当然地做，因为平台是数据化的，必须要有数据支撑整体的思维，主播也要具备分析数据的能力。

孙天舒带货直播数据

截图来源：友望数据-直播记录

直播间成交的因素

想要成交，要做到什么？要分析顾客画像、生活习惯，以及他们对你直播间信息的接受程度，产品是不是符合他们的需求。还要结合你直播的控场能力、内容组织能力、数据分析能力。

在视频号做直播，需要公域和私域相互加持。在刚开始起号的时候，除了优质的内容，一定要借助自己的私域流量，私域流量越多，给到你的公域流量也就越多。但直播，不能只指望自己的私域流量，需要用私域去撬动更多的公域，形成一个良性循环。

直播如何利用私域流量？做好直播的预约，据我观察，私域流量：公域流量大概是1 : 3，也就是说你私域进入300个人，会给你1000人的公域流量，你要做的就是把公域流量的这部分人变成你的私域流量。这其中有很多的方法，比如产品低价福利，加入学习群，赠送资料包等等。