盒马成功还有一个很重要的原因，就是它商业模式上的创新。在消费观念、消费场景、零售模式等方面对于传统商超都是跨阶段式的变革。主要有3大创新点：

过去传统超市的收入主要来源于线下收入，而盒马重构了零售模式，实现了线上+线下的零售模式。无论是在APP下单还是体验店购买，都可以享受“三公里范围，半小时送达”的物流配送，极大提升了门店坪效、人效。

据统计，盒马坪效是传统零售的3-5倍。以盒马首家店金桥为例，2016年金桥店坪效为5.6万元/平，而传统零售为1-1.5万元/平。

我们知道，盒马鲜生与一般生鲜超市最大的不同，在于它开设了堂食区。虽然Costco、山姆也有针对会员提供的试吃台。但相比其他两家，盒马本身就有的店内餐饮服务也更加符合中国消费者的习惯。

盒马鲜生也在推动“生熟联动”与“熟生联动”的体验方式。消费者在选购水产品之后如不愿自己烹饪，可选择在门店制定海鲜的做法。另外，如果愿意，还可以直接购买制作食物所需的调料自行加工，同时盒马APP中也有相应的视频教学可让用户参考。

盒马鲜生与传统线下门店最大的区别就在于，大数据、互联网、智能化设备的完美结合，实现人、货、场三者之间的最优化匹配。

在盒马鲜生后端，每个商品都有独特的电子标签。当线上下单之后，拣货员根据订单前往仓储区拣货，用PDA扫码之后放入专用拣货袋，并挂上输送带，从而进行配送，智能技术的使用实现了效率的提升。

此外，盒马鲜生推出的无人收银模式，也直接带动了国内各大商超收银模式的变革。

2020年6月，盒马在上海开出首家仓储式X会员店，全面对标Costco和山姆。开业两个月实现盈利，平均客单价超过1000元，日最高营收超千万。

随着盒马X会员店在盒马内部定位的提升，盒马的战略意图也逐渐显现。盒马希望通过多业态并行，能够在品类、客群、场景等方面进行细分，从而精准对标。比如说，盒马X会员店主要目标消费群体是中产阶级，对生活品质有一定需求，希望成为他们周末举家休闲购物的主要场景。

同时突出了自有品牌、会员体验、增值服务等板块。将盒马X会员店，作为补充中高端付费会员消费市场，强调到店体验，拓展更多非生鲜品类的载体。

而盒马鲜生的线上占比已超过60%，因此更聚焦以线上为主，强化履约效率的高频生鲜购物场景。更多地是将盒马鲜生作为高频生鲜到家生意的重要抓手，受众群体更为广泛。

简单来说，盒马X会员店与盒马鲜生不是竞争关系，更多地是互补关系，是完全不同的两种消费场景。在2021年4月，盒马宣布在年底之前新开10家X会员店，这样的快速扩张，也让盒马成为山姆和Costco最有力的竞争者。

虽然同为仓储式会员超市，模式可能大相径庭，但盒马打出了“更懂中国人的胃”这样的口号，做了很多本土化的改变，甚至有了后来居上的趋势。谁赢得消费者，谁就更能赢得市场和消费者的钱包。相比山姆和Costco，盒马X会员店如何更懂国内消费者，从下面3点就可见一斑。

山姆、Costco作为外资企业，在选品上更倾向于西方消费者的饮食习惯。比如提起山姆内的明星鲜食产品，消费者大多会提起美食烤鸡、瑞士卷等产品。盒马X会员店鲜食主要是烧腊、上海小馄饨、蝴蝶酥等中国特色食品，更符合中国消费者口味。

此外，由于国外大部分家庭人口较多，山姆、Costco里很多食品也都是大分量的包装。在网上也经常也能看到这样的评价，因为商品分量太大而造成浪费的。中国家庭通常以一家三口为主，所以盒马的商品大小做了本土化规格的改变，更适合中国消费者的消耗节奏。

Costco和山姆的门店基本都开在城郊，秉持着让有车家庭一次性采购齐全的开店思路。而且坚持拿地开发，门店面积又特别大，所以开店速度上偏慢。

据统计，山姆自1996年进入中国，目前在大陆地区只有32家门店，大多选在城市主城区外围、临近环线主干道。而盒马采用高速扩张的策略，在每个新店选址钱，都会通过当地的盒马鲜生大数据、淘宝大数据、X会员大数据等参考指标，评估这一范围居民在日常消费中的平均支出能否支撑会员店，由此判断能否开业。

通常会选择在交通便利的购物中心内部，扩大客群覆盖范围，让不开车的消费者也能到盒马X会员店购物，更加满足了大多数中国消费者的需求。

盒马作为本土企业，深谙熟人社交能带来的优势，因此对用户运营十分重视。比如盒马会在门店外设置显眼的私域入口（社群、小程序、微信等），让到店的精准流量沉淀到会员运营池中。

况且盒马还背靠阿里这样对企业，拥有顶级的用户数据分析和挖掘能力。可以及时掌握到用户的消费习惯，为后续运营动作做出参考。相对来说，西方国家大多是陌生人文化，对于用户运营自然是有所欠缺，在用户拉新、复购等层面丧失了很多天然的机会。

结合来看，盒马是更懂中国消费者的，也是更想去了解消费者的那一个。

“中国市场会员店老大一定是中国企业，就像曾经的大卖场、曾经的电商一样……”，盒马创始人侯毅也曾在朋友圈写过这样的话。

[1]《踩在巨人肩头的盒马X会员店》——第三只眼看零售