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作业帮致力于为全国中小学生提供全学科的学习辅导服务，作业帮累计激活用户设备突破8亿 ，月活用户约1.7亿  ，是中小学在线教育领军品牌。 

作业帮自主研发多项学习工具，包括拍照搜题、作业帮直播课、古文助手、作文搜索等。在作业帮，学生可以通过拍照、语音等方式得到难题的解析步骤、考点答案；可以通过作业帮直播课与教师互动学习；可以迅速发现自己的知识薄弱点，精准练习补充；可以观看课程直播，手机互动学习；也可以连线老师在线一对一答疑解惑；学习之余还能与全国同龄学生一起交流，讨论学习生活中的趣事。

数据来源：艾瑞数据

1、用户使用路径

APP端

参与活动用户路径

体验感受：

关于这个活动其实有些疑问，该活动名称定位是“拼团”活动，但通过体验发现并没有任何拼团的动作。为什么这么说呢？

详情页里有3个入口可以进行付款，分别是“去拼单、直接购买、发起拼团”，起初以为会和拼多多的玩法类似，即点击“去拼单”则可以和其他网友一起拼团完成任务，点击“发起拼团”则自己成为团长，需要分享海报邀请好友一起参与。而实际上却是，无论点击哪一个按钮，都是一样进入3元付费下单页面，全程都只需要用户自己一人完成下单动作，无需转发给好友。

从这个玩法来倒推活动设计目的，大概可以推测出，该活动是披着拼团的外衣，实则为了降低用户参与成本和参与难度，同时，该活动的目的就不再是拉新了，而是转化下载过作业帮app但是从未付费的新用户。

详情页里显示的“去拼单”部分内容也是为了降低参与门槛设计的手段，一来是利用了用户的从众心理，别人都在报名证明还比较火爆，那应该比较靠谱；二来是降低用户对于参与难度的心理预期，无需转发邀请也能直接拼成功。

可优化：

1. 既然是打着拼团的旗号，为了让用户产生强烈的心理落差和对比感，右下角的“直接购买”button点击进去后不妨设置成原价，让用户点击进去看到高昂的价格望而却步，此时再看到3元拼团一般都更容易接受。
2. app内部课程弹窗和福利类弹窗非常频繁，基本上滑动两下就会出来，可以看出来对于流量的极度渴求和转化的迫切程度。说实话对于用户打扰还蛮大的，尤其是当已经点击了一个弹窗进去，之后又会推送另一个其他活动的，用户体验和斑马AI课app相比较差一些。
3. 购买拼团课之后，没有短信提醒，建议可以增加。

2、目标用户画像

数据来源：百度指数

用户需求

从需求图谱来看，大部分用户下载作业帮的需求分为2点：拍照搜题和上在线直播课。

1、产品

活动目标用户

下载过APP但未付过费的新用户；新用户

主要痛点

孩子：

• 想要快速提分但是没有方法
• 不知道学什么，怎么学
• 对于在线的课程持怀疑态度，不知道哪家机构的更好更适合自己
• 学校老师讲的听不懂，又不好意思去问

• 对孩子的成绩感到着急却毫无头绪
• 自己文化水平有限无法辅导孩子作业
• 别人家孩子都很优秀，让自己倍感压力
• 希望孩子能够考一个好大学，但眼下成绩实在太差
• 平时工作太忙没时间辅导孩子
• 不希望自己孩子落后
  
  

2、渠道

3、创意

1）互惠

5）喜好

6）稀缺

该要素的目的是产生紧迫感，因为只有稀有的事物才更有价值，用户才更愿意尽快决策。海报详情页上设置福利有效时间进行动态显示，标题“限时抢”，价格下面的抢购进度条，以及支付页面的班级剩余名额，都在给用户制造紧张感和产品的稀缺性，让用户减少决策时间。

2、降低参与拼团活动的难度

1）首先，活动入口比较明显，登录app之后进入首页就能看到；

2）其次，活动参与方式也很简单，详情页里有3个入口可以进行付款，分别是“去拼单、直接购买、发起拼团”，无论点击哪一个按钮，都是一样进入3元付费下单页面，全程都只需要用户自己一人完成下单动作，无需转发给好友；

3）付费完成之后，就能到“我的订单”里查看课程记录了。

1、活动亮点

（1）借拼团名义来进行新用户转化。虽然活动打着拼团的旗号，但其实用户无论点击哪一个按钮，都是一样进入3元付费下单页面，全程都只需要用户自己一人完成下单动作，无需转发给好友。

（2）活动详情页设计亮点多多，善于抓住用户需求和心理特征。

（3）参与路径非常短，转化动作快。

2、待优化点

（1）为了让用户产生强烈的心理落差和对比感，右下角的“直接购买”button点击进去后不妨设置成原价，让用户点击进去看到高昂的价格望而却步，此时再看到3元拼团一般都更容易接受。

（2）减少app内部课程弹窗和福利类弹窗频次，在转化新用户阶段出现一些弹窗其实很好理解，但当用户已经进行过付费之后，还频繁出现其他课程活动弹窗，个人感觉对于用户打扰还蛮大的，尤其是当已经点击了一个弹窗进去，之后又会推送另一个其他活动的，用户体验和斑马AI课app相比较差一些。（当然也有一种看法认为，用户在进行过付费动作之后对于其他免费活动或其他科目的付费体验课的意向也会比较高，所以此时进行推送能够提高转化，这部分由于我没有实际数据验证，所以无法得出准确结论）

（3）购买拼团课之后，增加短信提醒，有利于提高到课率。以及，用户点击拼团按钮但未付费，也可以用短信进行提醒用户继续完成拼团动作，这一点斑马AI课就做的更好，总是在我快忘记的时候用短信通知我去上课。

3、个人思考

（1）高频打扰真的好吗？教育是一个慢功夫,社会越快,教育越要慢,对于在线教育行业来说更是如此。现在各大头部在线教育公司都为了争夺流量使出浑身解数，在一个新用户刚刚进入公众号或下载app时就恨不得立即将其转化，还没体验到产品的aha时刻，就被各种营销活动和弹窗打扰到劝退。

（2）品牌植入，占领用户心智的重要性不言而喻。在当前课程产品日益同质化的情况下，谁的知名度更高，获客能力就会相对更强，这一点作业帮的广告已经深入人心。在用户心中，经常听到就等同于建立了基础的信任。且据我了解到，高中生报名线上课程基本都会成群结队，要么是一小群好友，要么是整个班级的学生一起，所以群体效应也很大。

文章来源：作者：Shelly。公众号：拾光的Shelly。

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