大多数运营工作都是伴随着互联网而产生的，会员运营也不例外。

相对传统行业，运营对标的两个岗位，分别是客服和销售，都是透过业务撩用户的一顶一的角色。

不会撩的新手，一个一个慢慢来，会玩的老司机带用户进入业务场景群嗨。

从招聘网站来看，会员运营招聘要求各不相同，有些描述看上去就是客服，还有类似数据运营，究竟会员运营核心工作指标是哪些呢？听听运营老司机为你一一道来。

1. 初创企业：拉新

初创期的产品就像不名一文的少年，一经推出就想要用户为之着迷……要么你爸特别牛，要么就是你自己脸皮厚会撩，还没确定产品方向的时候，此刻拉新相当于帮初创企业打开双眼，看清楚市场上是坑还是有路？能不能找到合适的客户一起走下去？伴随企业发展，并根据用户反馈修正运营目标。

从拉新渠道来看，分为外部拉新和产品自运营拉新。常见的外部拉新手段是以SEM、SEO等互联网广告形式的流量运营为主、线下地推、BD、朋友圈大V、傍大款等广告行为为辅的合作形式。新手通常掌握一种或者两种即可，因为从数据上来说，多数企业拉新也呈现很明显的28原则。全渠道推广，真正有效为企业带来持续稳定新客户的也就那两三种；每种形式的风口期还不一样，老司机会再拉新过程中观察各渠道有效数据反馈。根据数据反馈确定持续渠道，其他渠道作为辅助，大面积撒网，重点开花。

有一定的用户基数后，着手为用户建模，画用户画像是运营发力的关键。用户画像，是根据用户人口统计学信息、社交关系、偏好习惯和消费行为等信息而抽象出来的标签化画像。

构建用户画像的核心工作即是给用户贴“标签”，而标签中部分是根据用户的行为数据直接得到，部分是通过一系列算法或规则挖掘得到。直接得到的数据比较好理解，比如用户在网站或APP上主动填写和上传的数据，严格一些平台（比如电商平台）会要求用户上传身份证、学生证、驾驶证、银行卡等，这样的数据准确性就较高，因此毫无疑问阿里和腾讯在用户基础数据的准确性上甩百度几条街。

通过算法和数据挖掘得到的标签可以这么理解：如果一个用户最近开始购买母婴类商品（比如一段的奶粉，New Baby的纸尿布），那么可以根据用户购买的频次及数量，结合用户的年龄、性别推断是否为新妈妈/爸爸。

用户画像围绕核心用户，这部分用户是能够带来更多用户，同时还能带来更多资源，也有企业定位是能够源源不断贡献现金流的用户，能够构建企业核心竞争力的用户。

拉新还有一种常见手段是通过产品自运营或者活动拉新。例如2C行业用户目标基数大，用户决策时间段，常用新用户优惠、红包裂变、或者各种形式的主题优惠等活动、市场运营等活动策划，像微信读书的免费领书，滴滴的新用户红包、分享红包；对于2B行业来说，说实话老司机也没听说过什么风口或摔死，基本就是围绕用户好好做品牌树公关慢慢来，一起教育市场，然后再同行里把产品、服务。或者适合转化页面做到最好、最新。

总之，就是把同行耗死，坐等收割市场。

2. 生于拉新、死于留存

新客户拉来之后，就是拼产品和运营的硬功。新手运营想的就是拼命做活动，上页面、找流量，而老司机则会首先界定用户生命周期，判断不同用户在产品所处的阶段，并针对性的策略延长生命周期。

常见用户生命周期分为进入期、增长期、成熟期、衰退期四个阶段。例如新项目上线，一般在短期内会有很高的关注度，然后流量回落，其中一部分稳定的打开率，最后就是无人问津。大多数互联网产品难逃此厄运，中国十几年的互联网发展，有成千上万的产品昙花一现，也有鲜见的常青树。那么，对比他们在各阶段的运营都有哪些特征呢？老司机带你了解不同的用户阶段。

Step1：进入期

在产品从设计投产直到投入市场进入测试阶段，能解决用户核心痛点，好玩有用是必备要素。

回想那些曾经流行过的产品，哪一个没有有趣丰富的童年呢？无论是微博、微信、QQ、还是团购刚出来时都让人为之疯狂，并口口相传、迅速积累起巨大的用户群体。

在这个过程中，运营要做的就是根据市场需求，迎合用户心理来作产品或者活动。如果你的产品比较沉闷，不够潮，在起步期就想站着把钱赚了，那么胎死腹中也不是不可能，会撩才是关键。

Step2：增长期

产品进入期，通常也是产品调试期，在产品调试无误可以进行大量投放进入市场，便进入了成长期。互联网市场变化莫测当你还在为快速引来大量用户而欢呼时，互联网上很快就会有类似的产品，这个阶段最重要的时在服务和产品功能上拓展，产品的持续创新能力显得至关重要。运营需要把大部分力量集中在产品本身上来，并通过运营手段找到未来可能能够持续盈利的方向。

现在的互联网产品有几个是真金白银做出来的？如果在快速成长阶段，投资人没能看到你的盈利方向和可能性，嘿嘿，你的产品拉到投资就难了。别问老司机为什么知道，说起来都是心酸的往事。

Step3：成熟期

运营最开心的阶段是成熟期。在前期奠定好基础之后，这个阶段基本只剩下稳固已有渠道，拓展新渠道。因为已经在行业占有很大的份额，也有稳定的客户源，此时应该建立好行业规则，让用户在自己的规则里起舞。

在进入期和增长期我们需要以用户为主，进入成熟期，可以通过积分、特权、规则等让用户本身感觉自身尊贵被需要；同时要降低平台对用户的依赖，避免出现用户绑架平台的危机。例如小红书早期以达人为核心拉新点，自从出现达人盗图之后，小红书就采取弱化达人，强化内容的套路，也能避免在成熟期陷入各种应接不暇的危机。

Step4：衰退期

没有什么产品是长盛不衰，每一款都有衰退期，会员运营只能建立预警机制，延长生命周期，让用户晚点说拜拜。

用户和产品的关系进入暮年，有得便显得尤为重要，有得是有度的升级。以邮箱来说，互联网一开始从互联网一开始邮箱便应运而生，十几年过去邮箱早已进入暮年，但邮箱也成了互联网上最基础的产品。它的功能已不再局限于收发邮件，我们更多的用邮箱去注册新产品、订阅等等，正是这样邮箱有了永久的生命。

当然有些产品在经历了辉煌之后也就半死不活，甚至被骂作老而不死。自古以来，人们对忠厚的长者往往敬之以礼，对于有德的互联网产品又何尝不是这样呢？

3、做老司机的第一步是：擅长复盘

你以为做到上面的就能成为老司机，其实上面那些只是会员运营的基本功。为什么有些运营做活动拉新日复一日，到瓶颈期很难提升？有些运营年纪轻轻就能走进更高的位置，个中关键会不会通过数据分析进行复盘？老司机的第一步每天看数据的变化，这几项分别是：次日留存、周留存、月留存。

用户生命周期=周期/(1-周期内新增留存率)

如果一款产品新增用户的月留存率是70%，那么估算出：

平均用户生命周期=1个月/(1-70%)=3.3个月

4. 激活有套路不只是发发发

如果你接手的时一款运营已久的产品，除了拉新，你还有一项吃力不讨好的工作叫激活。

用户第一次用产品是热恋期，那么用户最后一次用产品的时间就是正式宣布和产品分手。随着运营时间越长，进入沉默周期的用户也越来越多，数量庞大的沉默用户就像是一块鸡肋，弃之可惜，食之难啃。

唤醒沉默用户就是重新追回ex，让他爱上你的过程。你说，作为运营要不要会撩！！！

时常保持联络，刷刷存在感，走心的回忆起ta和产品的点点滴滴。

常用手段有EDM、站内信、短信等形式。同样对于沉默用户要进行分类：

1. 有同类替换产品；

2. 忘了使用产品；

3. 产品bug过多，体验流程不爽；

4. 单纯想占新客户优惠，并没有强烈需求

界定清楚原因之后我们再来进行针对性的组合唤醒。

1. 有同类替换产品的：再用同类产品同时了解咱们自己的产品说明用户还是有需求，最好引导关注微信订阅或者服务号时常在用户面前刷新，同时辅助短信告知最新活动，同时赠送专享礼券等。

2. 忘了使用产品：互联网资讯越来越多，除了常用产品，大多数产品打开使用率都不高。被用户遗忘也正常，最好在产品设计初期加入打卡、社区、标签等功能，通过用户之间的黏性刷存在感，同时为这批用户定制专属的活动引导转化，例如专享礼包配个情感交流长信等。

3. 产品BUG过多，体验流程不爽：这类用户流失是产品的硬伤，可以短信告知体验最新版本领取老用户专属优惠的活动，或者仅告知新功能升级郑重邀请体验，解铃还须系铃人，同时给予还在活跃期的老用户找BUG给积分或者现金的奖励。

4. 单纯想占新客户优惠的便宜，只是想要获得优惠：这类用户通常体验过非常多的产品，是非常好的传播用户，在朋友圈中也是很好的风向标，针对他们可以拉新返点、大促唤醒等手段唤醒他们。

从事运营工作五年，get到些许经验，还没能成为顶尖的运营人才，通过自己的分享希望能和大家一起成长。