最近一直在看SaaS类的书籍，补充了我之前对于ToB运营的了解，今天有必要深度思考一下，到底什么是ToB运营，今天的文章有可能会颠覆我之前写过的一些内容，不过不用担心，我不怕打脸，反而我觉得这是对我最大的进步。

最近我一直在阅读关于SaaS类的书籍，这些书籍让我更深入地了解了ToB运营。今天，我想深入思考一下，到底什么是ToB运营。这篇文章可能会颠覆我之前写过的一些内容，但是我认为这是对我的最大进步。

ToB运营需要做哪些事情？首先，“背锅”是第一要务。很多公司的ToB运营，在产品能力不足的情况下，难以获取流量、转化用户和上线用户。因此，他们围绕着用户的问题不断转圈子。“背锅”并不可怕，可怕的是不能创造价值！任何工作都会有“背锅”的事情发生。所以我们需要问自己：你是否曾经把“锅”丢给产品经理？

其次，要创造价值，解决从无到有、从有到优的问题！现在ToB运营体系不完整，各家公司也都在摸索中前行。有些公司认为：运营应该和售前、销售一起；有些公司认为：运营应该负责客户交付；还有些公司认为：客户成功也是运营……与ToC的运营体系一样，在目前为止，依然有人问：运营究竟是打杂的吗？而对于ToB运营来说，则更加艰难。

我的观点依然坚持：内外分工明确

对内：

市场支持：市场部门需要制定活动、内容以及产品宣传策略，并输出竞品调研分析、产品价值输出、产品更新文档及价值输出等内容。主要配合市场侧输出产品价值。

销售支持：在产品上线后，我们不能期待销售人员都能很顺利地卖出产品。他们可能对于产品经理设计出来的产品感到困惑，并且缺乏行业知识。因此，我们需要输出竞品分析、销售指南、产品特点和演示教程、定价说明、销售话术和销售培训视频等内容，并帮助解决销售打单过程中遇到的难点和痛点。

产品经理支持：我们需要收集并梳理用户需求，并将其转换为可以被产品经理理解的内容，保持产品先进性与独立性。同时要理解产品经理设计初衷是否与市面上其他同类功能相差较多，并输出用户需求文档和简略版竞品分析文档等内容。

运维和客户成功支持：SaaS本质上就是续费业务，在交付客户成熟应用和客户上线后体验方面比获得新客户更重要。然而现在很多SaaS公司仍然采用卖商品逻辑进行业务拓展，这种做法非常困难且不可取。我们需要协助运维解决上线中遇到的问题，并帮助客户成功使用我们提供的服务并梳理典型客户需求等内容。

对外：

用户获取：针对小客户可以采用裂变方式获取用户；针对大客户则可以通过官网、SEM、SEO、展会、内容或DSP等方式进行获取。无论采用何种方式扩大流量来源，在所有线上方式中都必须参与进去，并输出高质量文章、白皮书及官网页面等高质量内容。

用户培育：由于B端用户培育周期长达数月甚至数年之久，在此期间必须进行接触触点培育或社群培育两种方式之一或两者兼备进行操作。接触触点需要规划好用户行为路径并制定标准SOP；社群则需要拉入私域流量群或全域学习群等社群中并输出行业玩法及沙龙分享等信息以提高活跃度及品牌认知度。

用户转化：由于B端用户转化周期长达3周至半年之久且涉及部门众多（如销售部门），因此必须评估每个线索意向程度并进行相应处理（如低意向则进行培育；高意向则由销售跟进）。其中包括评判标准以及相关培育方式等内容。

最后总结：

无论走内部还是外部路线都存在许多必须完成任务

市场调研

通过搜索引擎收集各类报告以研究当前所处行业市场容量及已存在竞争对手信息以及目标用户购买习惯等信息。

竞品分析

通过全方位了解竞品功能特色以制定自己合适的运营策略，并借助SWOT方法分析自身优势与劣势。

最后建议：

无论从内部还是外部角度看待事物时都必须确定主次关系，并确定哪些任务必须完成哪些任务可以延后处理。如果太多琐碎事情耗费时间，则会像我一样陷入填坑泥潭而无法产生实际业务效果。