关于营销和销售，有一个很反常识的点在于：许多人颠倒了两者的重要性，将精力放在营销而非销售上。常见的一种认识是要花大力气去做内容营销，尤其是能做出“10W+ ”——当然这并没有错，但还有许多隐藏在现象之下的本质才是做好一家公司更需要花力气去做好的，即销售。

在营销和销售领域，有一个常被忽视的观点是许多人错误地认为营销比销售更重要。他们将大量精力放在营销上，而不是销售。尽管内容营销可以带来很多关注度，特别是那些能够达到“10W+”级别的内容，但真正成功的公司需要更加注重的是销售这一本质。对于早期创业公司来说，在产品启动阶段，你可能并不需要吸引广泛的用户群体，而是要接近你的核心用户，了解他们的想法、喜好、厌恶以及他们需要什么样独特价值。当你的产品看起来还不够“酷”的时候，你可能需要每天努力争取用户使用你的产品——这看起来可能有些笨拙。然而仔细分析成功公司的历程，我们会发现他们正是通过这种“笨拙”的方式完成了最初的积累，并将精力投入到与用户密切互动上。

更奇怪的是，这些“笨拙”的公司却取得了成功。这是因为他们知道客户至关重要，尤其在早期阶段必须与用户进行深入交流。一家成功的公司需要深入了解用户需求，并将其满足做到极致。每个人每天只有24小时，即使道路坎坷不平，但确保自己朝着正确方向前进无疑更加高效。

就像我们在生活中经常反思一样，在过于兴奋时我们也许需要花时间重新审视营销和销售之间的联系，并给自己泼盆冷水、敲响警钟——我所做的究竟是为了什么服务？

对于早期创业公司来说，在市场营销方面最重要的事实之一其实有些反直觉：你们不应该做任何“市场营销”。 销售和市场营销是一个连续体两端——在销售端，你与用户接触面狭窄而深入；而在市场营销端，则接触面广泛而浅显。对于早期创业公司来说，狭窄而深入才是关键所在。

这个概念不仅体现在吸引用户方面，也应该体现在产品类型上。换句话说，在早期阶段你应该专注于狭窄而深入地与真正对产品感兴趣的小部分用户接触，而不是那些漠视态度的大众。

成功创业公司都从狭窄而深入领域开始发展壮大。苹果最初只有Steve Wozniak 在自制电脑俱乐部里组装出电脑，并让他朋友们赞叹不已。虽然朋友数量并不多，但他们确实都对产品感兴趣。Facebook 最初只服务哈佛大学学生群体：虽然潜在用户数量有限, 但他们确实需要这个产品。

成功创业公司从狭窄而深入领域开始发展壮大, 一方面因为它们没有能力接触到更多受众, 只能选择面向同类兴趣爱好者; 另一方面也因为, 这个产品还需要进一步定义, 与最初用户交流也算作市场调查。

在Y Combinator 孵化器中, 我建议大多数创业公司先找到早期使用者核心人群, 再一个个地接触并说服他们使用产品. 例如 Airbnb 的早期使用者主要集中在纽约房东和租客（YC 在2009年冬季投资了 Airbnb）。为了推广发展, Airbnb 需要找到更多房东，并且更好地转化现有房东成为忠实用户. 因此 Brian Chesky 和 Joe Gebbia 每周都飞去纽约见房东, 教导他们如何定价、如何拍摄更好照片等等. 他们还请房东介绍潜在房东给他们, 并逐一去见面. Stripe 初创团队非常注重手工拉客. YC 的校友资源为 Stripe 提供了很好支持, 使得 Stripe 能够找到许多早期使用者. 创始人 Patrick 和 John Collison 精心开展拉客活动. 当某人同意试用 Stripe 时, 兄弟俩会亲自上门安装软件, 而不只是发送链接邮件. 我们现称之为 “Collison 安装包”. YC 的很多嘉宾演讲都提到最初获取用户过程非常 “手工”. Pinterest 的客户群庞大, 但 Ben Silbermann 表示开始招募用户时也采用手动操作. Ben 曾走进旧金山咖啡馆随机邀请人使用 Pinterest , 并收集反馈.

市场营销 的危险之处就在于它代表 销售/ 营销 中较浅显一端 ， 却容易成为 创业公司 关注点 的误导 。 如果选择正确 ， 将会得到双倍回报 ： 不仅获取 用户 ， 还能定义 产品 。 如果选择错误 ， 将遇到双倍危险 ： 不仅难以增长 ， 还会持续否认产品存在问题 。 我经常看到 初创企业家 设计出一个宏伟目标 ， 声称将覆盖全球 ， 却发现没有任何 用户 ， 不知道下一步该怎么走 。 他们无法获得任何 用户 或改进所需反馈 。 那么 ， 很多企业家未能从单独与 用户交流 开始 是因为 这非常困难 ， 同时容